FinTech 的下一個爆發點:精準行銷!

作者:Kevin   |   2012 / 04 / 09

文章來源:雪球   |   圖片來源:Haowei


對於金融科技,業內當前的一個共識是,這一變數的出現對券商產業的發展具有重大而深遠的意義。不僅可以從多維度全面提升券商財富管理的競爭力,還改變了產業生態,甚至更有可能重塑產業格局。

券姐在之前的文章中就表達過觀點,券商導流階段已經過去了,現在集中力拚第二階段,即如何通過科技手段實現金融服務。

這股金融科技的狂風,究竟會把券商推向何處?從金融到科技,券商的 FinTech 之路應該如何走?

年末了,值得說的新東西不多,不過倒還是有一些資料可供各位分享。

下面這份材料大概是筆者去年 10 月時的研究,主題是券業相關的 Fintech 概覽。

其實類似的報告我之前也寫過很多,只不過在 Fintech 這個詞火起來之前,叫的是"網路金融"。

到底 Fintech 和網路金融有什麼不同?

本來不覺得這是一個值得糾結的問題,但貌似發現對此糾結的人還不少。

作為一個幾乎見證了券業網路浪潮全程的觀察者而言,起初是網路金融與金融網路的爭論,隨後又是網路+與+網路的爭論,最後又變成了 Fintech 與 Techfin 的爭論。

雖然討論的關鍵詞一直在變,但辯論的中心無非還是金融與網路,到底誰才應在新形態中佔據主導。

其實某種程度上,類似的爭論挺無趣的:

一方面,這個問題各方都有立場,有的來自於業務,有的來自於 IT,有的甚至來自於網路公司,自然誰也說不服不了對方;

另一方面,金融產業本身是一個高度管制的特許領域,真正在模式層面可做的創新很少,特別是在當前的監管環境下,所謂的創新很難脫離業務的本質,因此,所有的網路探索都必須以金融上成立為前提。

回到之前的問題,我對於 Fintech 與網路金融的理解,其實很簡單。

前者更多的是以效率與技術創新為前提,以提高現有金融領域內的效率為目標;

後者更多的是以模式創新為前提,以創新投融資金鏈,實現金融去中介化為特點。

因此在這份 Fintech 調研報告中,對於近些年非常熱門的 P2P、股權眾籌、甚至區塊鏈等形態均沒有列入,而更多的是從技術創新的維度來做的梳理。

以 Fintech 的分類來說,其實都不同報告內 Fintech 的分類都不太一樣。

比如 McKinsey 的分類,Fintech 的具體應用大致可以分成"個人金融"、"財富管理"、"支付結算"、"保險"、"資本市場及投行"以及"中小企業"等 6 個領域,本質上就是技術創新與上述六大領域的融合。

但我自己可能更習慣用"存-儲蓄"、"貸-貸款"、"匯-支付"、"投-投資"、"融-融資"、"保-保險"這 6 個字來歸納金融領域的各個模式。

由於券業,特別是經紀業務,相關更多的是與"投資"相關,因此,下面這份 Fintech 概覽,主要是以投資為主線。

我把對應的Fintech創新分成投資與服務兩部分,不同模式分別有不同形態的創新以及對應的廠商。

Part1. Fintech+投資

投資方面,為了便於更好的區分,根據客戶需求的不同,我又將投資分為主動與被動兩類。

需要指出的是,這裡的主動更多指的是投資者有自行投資的意願,所有技術層面的創新,都是為了降低客戶的投資決策成本,提高效率。

而被動投資,指的則是投資者沒有自行投資的意願,所有技術層面的創新,都是為了幫助投資者實現更好的投資收益,以替代投資者的決策為核心目標。

先來說說 Fintech+主動投資。

在主動投資領域,根據投資決策的整個鏈路,大致可以分為輔助工具、智慧資訊、智慧決策、組合跟投、量化社區、投研平台 6 類 (具體模式及案例圖上很清楚,這裡就不再贅述了)。

再來說說 Fintech+被動投資。

雖然叫被動投資,不過可能叫 Fintech+資產管理更為合適。其實資產管理本身是個非常古老的行當,但隨著技術的進步,也一直在不斷地演進。

其實,最早資產管理領域的最大的技術創新是基金超市。

其第一次將不同資產管理公司的產品陳列在一個一個貨架上,支持客戶使用同一個帳戶來進行購買與查詢,核心解決的是投資者的便利性問題,但這種模式主要的弊端在於後續調倉仍然需要客戶自己操作,同時各種標準產品也無法滿足投資者差異化的投資需求。

隨後,生命週期基金出現,其主要是為了滿足投資者的長期退休金投資需求而推出。

相較於普通性的基金超市,生命週期基金最大的優勢在於考慮到了投資者的個性化需求,投資者只需要知道自己什麼時候退休以及風險偏好如何,就可以找到對應的基金產品。

但基金超市模式下投資仍需主動調倉的弊端,生命週期也仍然沒有解決。

為瞭解決投資者根據自己的配置需要定期手動調倉的問題,海外出現了 TAMP 與 Robo-Advisor 兩類模式,兩類都是全權委託,在投資者的授權下,客戶的投資可以根據事先的約定,自行調倉。

兩者的區別只是前者的調整主要靠人主觀的判斷,而後者的調整更多的是基於演算法。

在 TAMP 與 Robo-advisor 兩類模式下,資產管理真正實現了全委託與個性化的兼顧。

不過由於我國法規上並不支持全委託,所以,又進一步衍生出兩個"過渡"階段的形態。

一個是中國特色的策略組合,該模式支持一定範圍內的自動調倉,但無法滿足客戶差異化的投資需求。

另一個是中國特色的智慧投顧,理論上可以滿足投資者差異化的投資需求,但一旦申購後,並不能自動調倉。某種程度上,和生命週期基金有一定的相似之處。

Part2. Fintech+服務

服務領域,相較於投資領域內容並不多。與券業相關的,主要是機器人客服與精準行銷兩個大類。

機器人客服方面,主要可以分為普通問答機器人與股票專用機器人兩類,這塊其實在去年已有不少券商進行了植入與嘗試,沒有什麼值得過多展開的。

精準行銷方面,又可以分為用戶描述與匹配演算法兩類。

前者的關鍵在於能不能算準客戶的收益率,收益率的演算法裡面有兩個難點,一個是能不能把各種異常情況給處理清楚,特別是在兩融這塊。

另一個則是算出來的收益率是否符合客戶的直觀感受,如果使用淨值法,可能就會面臨這個問題,需要做一些技術上的處理。

後者的關鍵,算法推薦的精準度是一個方向,如何有效引導客戶的行為則是另一個方向,這塊不同廠商的重點不太一樣。

總的來說,上述介紹把券業中可能用到的 Fintech 創新都做了一遍梳理,最後簡單說下自己的一些觀點。

回顧過去 2-3 年券業在 Fintech 領域的嘗試,大致是遵循著基金組合 -> 股票組合 -> 輔助工具的路徑。

如果說基金組合是試水、股票組合的使用場景或多或少受合規所限,投資輔助工具或許可以說是第一個在產業全面推開的 Fintech 實踐。

理由很簡單,因為輔助工具是第一個能夠兼顧 IT 整合難度、推廣噱頭與合規底限的產品,用白話文來說就是,用起來容易,有賣點可推廣,合規也好過。所以,輔助工具的流行本身並不令人意外。

自工具鋪開之後,又有不少券商嘗試把智慧客服作為嘗試的方向。

不過我個人覺得這個方向未必會如輔助工具那樣順利推廣,理由也很簡單。

一方面,客服需求相較於股票交易軟體的場景遠不如輔助工具來得頻繁和明顯,因此也很難產生粘性與口碑。

另一方面,雖然叫智慧客服,但絶大部分問題仍然需要人工客服手工錄入和批註,需要有完善的條目或者知識庫作為支撐,相對於券商端有限的客戶數量,從節約人力的角度出發,可能短期效果也未必明顯。

在筆者看來,或許自各類工具之後,下一波券業 Fintech 的演進趨勢會逐步向精準行銷的領域過渡。

雖然這個領域一樣很"重",對於券商自有的服務體系、中台支撐以及觸點的使用情況提出相當高的要求,但畢竟這是一個離投資者核心決策流程更近的領域,也更容易賺到錢。

而賺錢的事情總會比節約成本的事情好推,也更容易衡量。

雪球》授權轉載

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