好點子不等於成功,6個步驟有效驗證市場需求

作者:Jasmine   |   2015 / 11 / 21

文章來源:獵雲網   |   圖片來源:Jayroz


“如果你的創業公司辦砸了,一定是因為沒有解決最廣大用戶的最迫切問題,讓我來告訴你,如何避免再次犯同樣的錯誤。”

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圖片來源:獵雲網

我很高興地在此宣布, PeopleSpark今天面世了。這款軟體會幫助管理者提升企業文化,促進團隊交流,提高團隊忠誠度。我們很快即將推出我們的第一款產品,在過去的5個月裡,我們做了兩件事情:第一是驗證產品需求,第二是驗證完產品需求就立刻著手產品。今天,我想分享我們驗證產品時用的簡單的框架,希望能夠幫助其他的創業人士免走冤枉路。

2009年,我和人聯合創辦Bigcommerce時用的也是這個框架。今天,Bigcommerce已經擁有超過10萬名付費用戶,員工數量達到500名,並已獲得1.25億風險投資。

驗證產品需求比任何事情都要重要。功能、團隊、設計、價格等等,什麼都沒有驗證市場需求來得重要。如果不事先驗證市場需求,你的產品可能會失敗。你會花費大量時間、金錢、精力,但到最後你的壓力會越來越大,會抑鬱沮喪,最終精疲力竭,徹底玩完。

到最後,你會元氣大傷。

好,現在我們說重點,重點就是如何才能在著手產品之前,驗證你的創業點子。這個“之前”,最好是你投下或者是籌集到第一塊錢之前,在你聘僱第一個員工之前。

步驟1 —寫下問題,而不是具體解決方案

你要能清楚表達你和其他創業者都經常會遇到的問題,注意,你僅僅需要關注這些問題,而不是任何具體解決方案,那都是後話了。

你應當能夠一句話概括這些問題,然後記錄下來,舉幾個例子:

  • 一旦用戶離開了,再想跟進就很難了
  • 在客戶真正流失之前,很難確定哪些客戶會流失
  • 為社交媒體設計專業品質的圖形什麼的,實在是太難了

首先你腦子裡對問題得有個基本輪廓,然後慢慢推敲完善,直到提煉出簡潔明了的一句話。

步驟2 —確定這個問題是不是一級問題

找出問題很簡單,問題無處不在,但你真正要去尋找的是最迫切的問題,我們稱之為“一級問題”,意思就是,你要尋求解決的,應當是你的潛在客戶最迫切的三個問題。

假設你的(最終)目標客戶是一家小型企業的CEO,可能會列出這樣的5個問題:

  1. 產生更多銷售額
  2. 讓行銷更加高效(聘僱行銷負責人)
  3. 外包薪水和福利
  4. 增加產品選擇
  5. 加強社交媒體投入,增強社交效果

你可以看到,社交媒體工具是排在第五位的,如果你計劃推出一款社交媒體工具,那就不在典型的小型企業CEO所迫切需要的問題Top 3裡了。他們將專注解決前三個問題,哪怕你的產品是同類最棒的,或者說你能提供最好的服務,他們也無暇一顧,所有折騰都是白瞎。

如果你不能解決他們最關注的一級問題,他們根本沒時間搭理你,即便有這個時間,也沒這個預算。

這可能是最難學習的教訓了,大多數創業公司創始人都會無視這點,他們會辯解,說:“但我們的產品真的非常棒,一旦他們用了,就一定會註冊的!”

所以,你怎樣才能證實你的問題真的是一級問題呢?首先,你需要知道通常誰會購買你的產品。你需要創建一個基本模型,比如以下範例:

  • 公司規模:100-500人
  • 人物身份:CEO或行銷副總監
  • 地點:北美
  • 行業:零售業、科技業以及服務業

然後你需要列出滿足這一標準的20-50個潛在客戶,要列好這個表,最簡單的方法就是上LinkedIn找,然後寫一封短信息,和所有這些潛在客戶取得聯繫,短信模板如下:

您好(姓名),

我們正在做一項調查,想知道CEO們正在經歷哪些問題。當然這只是個調查,不是向您推銷產品。您明天下午3點有空和我們簡單電話交流一下麼?只要十五分鐘就夠了。

這裡給大家幾個指標:

  • 簡明扼要,不要浪費他們的時間
  • 包含確切談話日期和時間,避免反覆來回發郵件確認
  • 找到三倍於​​你想要交談的人數,所以如果你想要和20個人談話,那麼就給60個人發信息。大多數人不會回覆你的,也有一些人​​可能會不感興趣。

很好,現在你已經找到了至少20個談話對象了。(我發現我極大地簡化了這一步,但是你是一個企業家,所以你要有創造性,充分自我發揮。如果你說你不喜歡跟人打電話,那我想創業這個事情也不適合你了。)

在打第一個電話之前,你需要準備好10個左右的問題來問對方。整個電話的結果是要驗證你的問題:

  1. 他們確實有這個問題
  2. 這個問題對它們而言有多迫切(比如:是不是一級問題?)
  3. 他們現在是怎樣解決這個問題的?
  4. 他們會願意花錢解決這個問題麼?

把所有電話得來的答案都整理在谷歌文件或者是Evernote上,打到第五個電話左右,你會開始意識到這究竟是一個大問題,必須解決,還是說僅僅是一個解決了更好,不解決也行的問題。

如果說一個公司解決的只是些可有可無的問題,那還是別做了,因為人們可能會用你的產品,但不會願意付費使用。

步驟3 —適當確定現有解決方案

等你打完這20多個電話,你會知道目前他們是怎樣解決這些問題的。他們可能會說出具體的產品/公司,或者可能提供一個處理流程,又或者他們外包給了誰,等等。

這裡有個技巧要告訴大家,打電話的時候不要問“你現在在用哪個產品解決此類問題呢?”因為人家可能根本沒有用某個特定產品。

你應該這樣問:“那你現在怎麼處理這個問題呢?”完了就聽對方說。他們可能用某個產品,也可能綜合運用多種工具或流程來解決問題。

一般來說,你需要解決的問題,應該已經有其他公司也在試圖解決。假設至少有一個對手正做得很好(有成交,已經籌得資金,已經存在了好幾年,並且一直在增長,等等),大多數時候,這就意味著你的點子是有很大市場的,是很多人的痛點所在。

但如果壓根沒有其他公司和你英雄所見略同,那你就得小心了,大多數時候這意味著你可能沒有市場,或者市場具有針對性,太小眾。有針對性是好事,但是你需要一個足夠大的市場才能達到平衡。

步驟4 —尋找現有解決方案的缺陷

不論他們是否已經在用某個工具了,你真正需要確定的是現有的解決方案有沒有什麼缺陷。

如果他們是在用某個產品,那麼他們對這個產品哪個方面不滿意呢?這個產品缺少了什麼?產品當中哪些是他們需要的?你總不會想要推出一款跟人家一模一樣的產品。

當然也不是說你要跟人家完全不同,大體功能相同是可以的,但是這個比例不要超過80%,你至少要有20%跟別人不一樣,這個不一樣不是說區別多大,但是一定要比別人更好。

這個好處要清晰到讓潛在客戶在拿你的產品跟別人作對比時能看見,能明白,並且你開發產品時能做到。

如果他們還沒用某個產品來解決問題,那就看看他們用了什麼。打個比方,是綜合郵件、外包和Dropbox來處理問題麼?還是聘僱一兩個全職員工來人工手動解決呢?找到這些方式的缺陷(比如耗時、複雜、燒錢、效果差等等)

不斷研究背誦上述要點,直到你能在電話里和對方對答如流。

好,所以我們回顧一下,現在你已經有了:

  • 一個能夠清晰表達出來的問題
  • 你電話聯繫的20多人都一直被這個問題困擾
  • 可以有更好、更容易、更廉價的方式能夠解決這個問題(如上所述,至少20%有所改良)
  • 並且你可以清楚闡明那不一樣的20%,說明為什麼你的解決方案會更好

步驟5 —證明有流露出解決該類問題的預算

驗證產品需求外還要確認企業是否有預算願意付費

如果已經有其他公司也在解決同樣的問題,你可以觀察觀察。他們增長迅速嗎?擁有足夠多的客戶麼?他們是否已經(或者正在)籌集資金?他們僱人了嗎?你需要尋找發展的線索。

在大多數情況下,如果他們不僅有一個不錯的產品,還產生了收入,並且正在尋找付費用戶,那就是個不錯的信號了。表明還是有人為類似產品撥出了預算的。

你還需要對至少10個通過話的潛在客戶進行二次跟進,弄清他們對價格的看法。不需要知道確切價格,比如說5美元/人/月什麼的,只要知道他們對付費解決問題的第一反應就可以了。

你一開始可以先概括一下這個問題,然後向他們解釋你的解決方案,這個過程中要花費更多的時間談論不一樣的那20%,或者是為什麼你的產品能夠更好地解決問題。

接下來你就可以說重點了:

“所以如果我們真的推出了剛剛介紹的那種產品,你覺得願意花多少錢購買呢?”

回答無外乎以下三種:

  1. 他們會立刻表示,不會付費使用
  2. 他們會模棱兩可,不表態不承諾
  3. 他們會表示願意付費使用

如果他們告訴你,不會付費使用,或者態度曖昧,那就追問下去。

對方為什麼不會付費使用?對方公司其他人會願意付費使用麼?是因為預算問題?他們跟IBM簽了永久協議了?還是他們只是不相信新創公司?或者說這個問題對他們而言並不是一級問題?還是說因為這天是周一,他們心情不好,隨口亂答?

這10個潛在客戶,至少得有5個人願意付費才行。不需要對某個具體價格點頭,只要表示願意付費使用你的產品就可以了。

這兒我得告誡大家,一個人告訴你會付費使用你的產品,絕不意味著他一定會這麼做。但這是一個良好的開端,我敢打包票。

步驟6 —用那些潛在客戶定義你的戰略路線圖

假設你要解決一個大多數人都願意付費解決的一級問題,那你現在就有了第一批忠實聽眾了,可能是10個,20個,30個也可能是50個。

如果你最終決定開辦一個創業公司,恭喜你,現在你已經有了一批能和你談論功能、外觀、設計的固定聽眾了。

最終,他們中的一些人甚至可能會成為你的第一個付費用戶。

你現在有了一個簡單的反饋迴路,最棒的是,你沒有花一分錢就得到了它。

太不可思議了!

後續步驟

從現在起,你可以走上大多數創業公司的通用流程了—實際規劃產品,創建最小化可行產品。

這又是另一個話題了,所以在此我不會贅述。但我希望你能夠一步一步按照我的方法走,在寫下第一行代碼,聘僱第一個設計師或籌集第一筆資金之前,快速確定你的想法最終是否可以發展成為盈利性公司。

現在科技公司的進入壁壘已經越來越低,甚至成本也越來越低,在2015年創建一個產品已經是相當容易的事情了,但是有產品未必就能最終成為公司。

一家公司是由那些願意付錢解決問題的客戶組成的。

別抱著0.0000000001%的希望,認為你能成為下一個Instgram 或是Snapchat。你或許一輩子也達不到那種程度。

我一直喜歡為企業解決問題,他們習慣了付費使用軟體,當你推出產品的時候,就更容易賣出去。

祝你好運!(譯/Jasmine)

Source: medium

獵雲網》授權轉載

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