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產業
如果創業者想從投資者那裡拿錢，那Pitch無疑是必備技能之一。一個成功的Pitch可以為你帶來數百萬美元的融資，而一個差強人意的Pitch將會讓你的公司寸步難行。
為了弄明白創業者該如何利用Pitch來吸引投資者的注意，我與25k Startups的團隊人員就投資Pitch進行了交談。25k Startups是一家舉辦最佳創業理念比賽的孵化器公司。
做一個成功的Pitch非常簡單，我們發現這其實有一個訣竅：只要Pitch包括下文中的十個要素，那你必定能在創業理念設想階段就可以脫穎而出、獲得投資者的青睞。如果你是通過家人、朋友、投資者、天使投資人、孵化器、加速器、小型商業機構或者Pitch比賽來籌集資金的話，那就需要向這些人展現一個完備的商業計劃——這將向他們表明你非常了解你的產品，而你的商業計劃也將為公司帶來盈利或是功能性成長，憑此來吸引投資者。尤其是你在為一個還未建立的公司宣傳創業理念的時候，這一點尤為重要。
公司的發展階段決定了你該選擇哪一種最適合的辦法。如果你想讓未來的投資者能夠正視你的創業理念，那麼必須同樣認真對待你的Pitch。
成功的連續企業家Guy Kawaaski選用了10/20/30 Rule of PowerPoint（10/20/30 PPT法則）。簡而言之，他相信一個成功的Pitch應該有10張幻燈片，Pitch持續時間不超過20分鐘，幻燈片裡顯示的內容不少於30個要點。他還建議10張幻燈片都應該包括標題、問題、價值主張、內在優勢、商業模式、走向市場計劃、競爭力分析、管理團隊、融資預測、主要績效指標、現在的狀態以及公司目前獲得的牽引力。
儘管Guy的方法對於那些已經運營的公司來說非常適用，但以下10點則更適用於那些還處於理念設想階段的創業者。
下面這十條是你應該在Pitch中囊括的項目，你可以據此向投資者展現：
♦ 你知道並且非常了解自己要做的產品是什麼。
♦ 你能夠帶領公司從理念設想階段走到成長發展階段，一直通向成功之門。
如果你按照此方法成功做出一個Pitch，那你向投資者講述的會是一個簡短但卻激動人心的創業故事。
1. 企業描述
寫一個簡單的總結，著重介紹企業是做什麼的。企業描述最好不要超過兩個短句。總結過多就會顯得你的創業理念很複雜，這也許會讓投資者們“望而卻步”。
那你該如何寫一個簡單的總結呢？你不妨先回答下面這個問題：你的創業公司是服務型公司還是網頁型公司的？是網頁應用還是行動手機應用？是實體店還是實物產品？又或者兼而有之？按照這個問題，再去進行企業描述。如果它不夠簡短、新奇、有趣，那很有可能投資者就會對此置之不理。
下面舉一個較為出色的企業描述例子：“eBay版人才招聘。企業通過競爭來獲取頂尖人才。”
2. 問題、需求、請求或是創新
向投資者說明你們正在解決的問題、正在進行的創新項目以及你們需要什麼樣的資源幫助
順便說一下：你無須將你的創意宣傳得“前無古人後無來者”。無數新創企業成功的道路都很簡單明了，那就是在現有的市場上憑藉自己獨有的競爭力優勢脫穎而出。
3. 競爭力優勢
向投資者說明你的競爭優勢，是什麼讓你的企業能夠脫穎而出？但這並不是說你要羅列出所有的競爭對手名單以及他們各自的優劣勢。這意味著你應當清晰而簡潔地向投資者解釋清楚為什麼顧客會認為你的服務或是產品比其他現有的服務或產品更加出色呢？只有這樣，你才能夠說服投資者改變原有的投資目標，轉而投資你。
就拿鐵鏟來說：你需要告訴投資者其他公司生產的鐵鏟或長或短，甚至顏色也與你設計的鐵鏟不同，但這並不會影響你鐵鏟的銷量。這是因為同比傳統的鐵鏟，人們只需要花費四分之一的力氣就能使用你設計的鐵鏟，因此用戶可以以4倍的速度完成任務，而這一個競爭優勢則能夠迅速吸引投資者的注意力。
4. 目標市場
劃分並且選定一個明確的目標市場。確定某一個特定的用戶群、他們的年齡、性別、收入水平、地理位置等信息。任何與你創業理念有關的內容都能起到幫助。出色的商業模式往往能夠確定一個用戶滲透率較高的受眾群體。由於Facebook、LinkedIn、付費搜索廣告平台以及其他廣告媒介的出現，當創業者清楚知道受眾目標是誰的時候，他們可以更加直接地接觸到受眾。
5. 行銷方案
你將如何接觸你的目標受眾市場呢？購買郵件列表還是選擇付費廣告？購買廣告篇幅還是打陌生電話？發送陌生郵件還是尋找合夥人？你需要明確自己的行銷方案。如果你計劃採用付費廣告宣傳，那你要知道自己該選擇什麼平台並且清楚自己選擇它的原因。
圖片來源：獵雲網
6. 收益模式
你將如何賺錢？你是通過直接銷售、廣告、訂閱模式以及潛在客戶銷售線索生成等方式中的哪一種來獲取收益的呢？你能確實賺到錢嗎？也許你是根據某種指標的增長來設計收益模式的，比如說用戶群、應用下載量以及評價。
7. 毛利率
什麼是預期毛利率？什麼是預期完成成本？你需要用具體數據來說話。在Pitch中，你需要談及工資總支出、辦公花費以及其他在管理、推出產品和服務時所包含的相關費用。
8. 發展策略& 三年計劃
你該如何制定擴大企業規模的計劃方案呢？又該如何確保在創業開始後的6到12月內公司能盈利呢？在最初三年公司發展之後，企業該如何獲得300萬、500萬甚至1億美元的收入呢？同樣，你需要拿具體數據說話。如果你的創業理念無法達到這種收入程度，那也沒什麼關係。你只需要坦誠以待、實事求是。
9. 合作戰略
我敢說這一點鮮少出現在Pitch當中，因為這通常不屬於商業計劃的範疇。嚴格來說，這一部分的內容應當放在講述行銷、廣告或是公司成長的幻燈片當中。你該如何平衡你與那些面向你目標市場的公司之間的關係呢？
10. 新聞價值
從嚴格意義上來說，這也不屬於商業計劃的範疇。但是我認為在Pitch中談及你創意的新聞價值能反映出你具備了某種程度的批判性思維，這樣的商業計劃就上升到另一種高度了。為什麼商業雜誌Fast Company以及當地的新聞報刊要刊登你的創業故事呢？故事講述的是什麼內容呢？要想解釋你創業公司的新聞價值，你只需要呈現一兩個新聞標題即可說明問題。
加分項——障礙
這一點是加分項。簡單介紹一下在你創業過程中可能會遇到哪些障礙。哪些環節會出現問題呢？
我曾經參與了一個叫做Spoonfuls的項目。它原計劃是在7-11、REI等超市銷售一罐花生醬。儘管產品很棒而是創意也很新穎，但最終成品的生產成本太高，以至於它無法與市場上現有的主流產品競爭。我們對生產一無所知，所以我們不知道生產一個產品究竟要花費多少錢。但如果我們在開展項目前能夠稍微了解一下生產成本的話，那麼也許我們就不會面臨這樣的問題了。
此外，我們還碰到了一個難題——湯匙的衛生問題。不過幸運的是，一位傑出的設計師（他曾經設計出Smash Bug以及Matt Callahan）另闢蹊徑，決定用全塑包裝材料來保護湯匙的底部，防止其在使用前被損壞。
你需要向投資者表達出你願意嚴格要求自己並且竭盡全力去把公司做到最好。千萬別懼怕談及你遇到的困難。也許投資者能夠幫你解決這些難題。
沒有什麼萬全之策能確保你獲得融資，但你需要把你的創業計劃設計得盡善盡美。這將能幫助你發現你的產品優勢或者決定你是否需要回歸原點、重新開始。
Source: Inc
《獵雲網》授權轉載
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