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商業
2021 年年末最後一個大瓜「花落」——張庭和她的品牌「TST 庭秘密」。
石家莊市裕華區市場監管局揭露了「TST 庭秘密」營運主體公司上海達爾威涉嫌利用網路，從事傳銷活動被查處的進展。據了解，達爾威此次被財產保全凍結的資金有 6 億元。對此，「TST 庭秘密」在 12/29 淩晨回應「達爾威是合法經營的公司」，公司負責人演員張庭、林瑞陽夫婦則通過轉發微博的形式力挺。
但事實是，市場監管部門回應媒體時稱，相關傳銷組織從 2013 年開始，涉案人員多、金額巨大，已進入到財務審計階段。有關案件性質、責任認定靜等調查結果。《人民日報》的態度則是「剜掉網路傳銷毒瘤」。
有意思的是，跟先前吃瓜時候的震驚不同，不少網友稱此事件為「意料之瓜」，有網友甚至直言「終於查了」，言語間頗有種宿命感。在過去，以微商名義開展的傳銷行為，的確屢見不鮮。
一、賺翻了
2016 年，趙洋在同學的介紹下做了「TST 庭秘密」的代理。
吸引她加入的原因有三點：一是賺錢多；二是操作簡單；三是張庭等一眾明星的站台。「同學跟我說誰誰誰做了這個，一年能賺 10 幾萬、20 幾萬，我自己一個月才掙 4,000 塊錢，明明咱還比他們多上幾年學，為什麼咱不行呢？」這名同學還告訴趙洋，只需要在朋友圈分享產品鏈接就能賺錢。剛做的時候，確實有人通過朋友圈來找趙洋買貨，她把這個消息告訴那名同學後，對方慫恿她還能賺更多的錢。
辦卡、自己創辦公司，讓更多人開卡，一起沖業績，是在「TST 庭秘密」賺錢的「奧祕」。「只有自己辦公司、做董事長，裂變出來的子子孫孫（下線）才跟你有關係，他們買貨的時候，你才能拿到抽成。」趙洋說。
她加入 TST 的時候，能自己創辦公司的前提是，發展 100 個人「開卡」，自己和直系代理的業績連續 3 個月每月達到 10 萬元。
為了沖業績，趙洋沒少囤貨。她本以為當上「董事長」後就賺錢了，令她沒想到的是，自己囤的貨很難賣出去。原因是，市場上的代理商都在打折銷售，想要賣出去只能跟著低價銷售。而 TST 的代理商是拿貨越多，折扣越低，想要在賣的時候有價格優勢，只能多從 TST 拿貨。
為了鼓勵像趙洋這樣的代理商，TST還會許諾，業績好的代理商可以和張庭夫婦合影、加微信。「後來我才知道，微信是加了，但微信後面根本不是他們本人，是助理。」趙洋說道。
▲ 張庭、林瑞陽
趙洋做了 4 年的 TST 代理，可到頭來發現自己根本掙不到錢。跟她「竹籃打水一場空」不同，張庭夫婦卻靠著 TST 賺得盆滿缽滿。
TST 成立於 2013 年，創辦人為林瑞陽、張庭夫婦。官方 APP 顯示，其主營產品有 TST 護膚品、大健康產品、進口紅酒等。目前，TST 擁有近 1,300 萬會員，覆蓋消費者超過 1 億人，TST 創辦人公司達 3,368 家。
TST 的營運主體公司為上海達爾威貿易有限公司，天眼查 APP 數據顯示，張淑琴（張庭本名）為上海廣鵬投資管理諮詢有限公司以及上海勝極生物科技有限公司的法定代表人，她的老公林瑞陽（原名林吉榮）是上海達爾威最終受益人。演員陶虹，共計持有上海達爾威 6.6% 股權。
這個公司有多賺錢呢？趙洋向市界舉了一個例子：TST 品牌一款「黃金備長碳」面膜零售價約 30 元／片，同款面膜，其代工廠在阿里巴巴（Alibaba, BABA-US）的報價為 4 元／片。
上市公司山東華鵬之前曾公布過一組數據： 2017 年 1～9 月份，上海達爾威貿易有限公司營收達 36 億元，淨利達 11.4 億元，淨利率為 31.7%。和同業企業對比看，2017 年丸美股份、珀萊雅、上海家化甚至華熙生物的淨利率都遠遠比不上上海達爾威。比如，華熙生物生產的玻尿酸，素有「女人的茅台」之稱，但 2017 年其凈利率比上海達爾威低 4.5%。
納稅額也能看出上海達爾威的實力。據上觀新聞報導，2018 年上海達爾威納稅額達到 12.6 億元，是上海市青浦區的納稅冠軍，將同區域的中通、申通、韻達三家公司甩在身後。坐擁這麽賺錢的生意，張庭夫婦也「壕氣」十足，他們在上海的豪宅毗鄰黃浦江，不僅面積大還帶有空中花園。張庭曾在節目中說：「第一次來我家的人都會迷路。」
二、涉嫌傳銷的生意經
仔細分析就會發現，TST 的生意經和 2019 年爆雷的傳銷公司權健等有著「異曲同工之妙」。
權健創辦人束昱輝曾開著直升機回鄉探親、高價冠名足球隊，處處彰顯自己的財力。TST 不僅靠眾多明星站台「撐場子」，還一直對外宣傳多少人靠 TST 代理「一夜暴富」。
▲ 張庭、明道、陶虹
其實，他們這樣做的目的都是為了包裝自己，吸引更多的人加入。「TST 就是把原來權健們線上下的模式搬到了線上而已。」、「李旭反傳銷詐騙團隊」負責人李旭告訴市界。事實上，早在這次被舉報前，TST 就被多次懷疑涉嫌傳銷，卻都予以否認。「TST 庭秘密」負責人曾對媒體表示，「庭秘密是 B2B2C 模式」。
具體來說就是，公司一方面是直接把產品賣給消費者，另一方面則是通過代理商來銷售，並強調「代理的所有收益都是以產品銷售獲得，所有模式均不存在拉人頭獲取收益，更沒有涉嫌傳銷」。官方平台上，TST 把自己定義為「微商」。一定程度上，微商和傳銷模式，似乎很容易被混淆一談。
李旭認為傳銷主要有三方面的特徵：一是，「入門費」，即需要繳納一定的費用，或者以購買產品的形式交錢加入；二是「拉人頭」，形成明顯的上下線關係；三是「團隊計酬」，即通過直接或間接的形式通過拉人頭的數量或業績給予一定的獎勵。
「如果沒有多層次的激勵機制，就沒人去玩這個東西了，說白了都是想賺錢。」李旭補充道。在他看來，TST 的經營模式幾乎和傳銷的特徵一模一樣。
資深反傳銷人士、志願者王庚新認為，上海達爾威貿易有限公司倚靠價格虛高的產品系列，採取團隊計酬模式，披著微商的外殼，本質上就是典型的傳銷行為。
李旭表示，區分真正的微商、社交電商和傳銷，主要看兩點：一、是不是三無產品，產品有沒有 CP 值；二、有沒有多層次返利，「層層拔毛」。
「紅酒、茶葉、化妝品這類生產成本低的產品最容易被傳銷公司利用。高額的利潤才能支撐起層層分利。而且參與者的收入並非產品利潤，而是發展下線的人頭費。」王庚新補充道。
三、微商早過了草莽階段
若沒有傳銷抹黑，微商其實也有過一段傳奇經歷。
起初，有微博「大 V（大量粉絲關注的意見領袖）」利用自己的人氣在粉絲中間開展商業行銷，獲得了不少利益。這番操作也給不少人提供了賺錢新思路，有人開始在微博、人人網、論壇、QQ 等展示和推廣產品。這便是微商的雛形。
變局發生在 2011 年，微信上線，打出了「連接一切」的口號。人們發現在微信不僅可以發表產品的圖文介紹，還能迅速溝通，並且推廣除了打字費點時間外，沒什麼其他推廣成本。於是，微商行銷的主戰場很快轉移至微信。
最先嗅到商機的，是一群做海外代購的人群。他們把代購來的商品照片發到朋友圈，吸引了不少人留言諮詢。這個時期微商賣的產品多為以箱包為代表的奢侈品，以奶粉、紙尿褲為代表的母嬰用品以及一些化妝品和電子產品等。
尤其是在 2013 年，微信大眾平台升級成訂閱號和服務號兩種類型，疊加微信支付誕生，社交屬性和商業行銷屬性兼備，在這樣的背景下，微商開始野蠻生長。這時期，微商有兩種賣貨方式，一個是通過微信大眾號弄一個入口，另一類則還是把朋友圈當成主陣地，尤其是薪資較低的打工者、在校大學生和全職媽媽，是第一批從業者。
不少人對那一年的微信朋友圈印象頗深，王麗用「大雜燴」來形容她的微信和朋友圈，有時候她會被朋友群發廣告，有時候去線下會被店主熱情地要微信，轉頭就能看到店主在朋友圈賣貨，有時候她還會被一些禮品誘惑，加入到一些產品推廣的群聊裡。
「最魔幻的就是，可能上一秒這個人還在別人的朋友圈底下留言買東西，下一秒就開始自己發朋友圈賣貨了。」王麗形容微商「簡單、粗暴、直接」。
微商被真正引爆是在 2014 年。那一年，不少微商開始相信「年營收 10 億不是夢」，靠的就是面膜這個單品。比如面膜品牌俏十歲，憑藉微商銷售額直接過億，微商發展到 2、300 萬人。就連俏十歲的創辦人武斌都沒想到能爆發成這樣。受財富的誘惑，微商規模迅速放大，各種層級代理模式頻出。到 2014 年底，微商從業者已達數千萬人。
大量微商品牌隨之湧現，有的倚靠代工廠的貨，貼上自己的牌子，還有傳統品牌入局微商領域，把銷售渠道從線下轉到微商。韓束、思埠、三草兩木、凱兒得樂等品牌均屬於此列。不少明星加入其中，除張庭外，「美麗教主」伊能靜創立了面膜微商品牌「膜法伊人」；劉嘉玲創立了「嘉玲面膜」；就連郭德綱也賣過微商面膜。
一邊是明星站台、草根財富故事的渲染，另一邊卻是亂象滿天飛。
由於個體賣家魚龍混雜，真假貨品難分，以次充好，價格不透明，同時有些品牌還有質量問題，比如用了面膜之後爛臉，甚至有些微商為了賺快錢，利欲熏心，轉變成了傳銷獲不義之財。微商成了負面的代名詞。2015 年之後，微商漸漸地從原先的「我們是朋友所以我相信你」變成了「做了微商從此朋友是路人」。受此影響，2015 年 5 月起，多數微商企業銷售額下跌了 80%～90% 。
同時，各方面對於微商的監管也開始加速。2015 年，工商總局首次明確提出將微商納入監管；微信官方對微商的政策也從鼓勵轉變為嚴肅監管，從「打假活動」、限制暴力洗版到後來限制每天加好友人數、關閉三級分銷微商城、關閉微信行銷號等等；2017 年，微商法律規範征求意見稿公布。
微商逐漸從野蠻生長步入規範發展階段，與此同時，阿里巴巴、網易（NTES-US）考拉、京東（JD-US）等傳統電商企業紛紛涉足微商，不少大品牌也介入該領域，使得一些產品被迫出走，有的還轉戰到小紅書、抖音等其他平台。
另外隨著消費升級，用戶也開始轉變，對於「三無產品」十分警惕，錢也不再那麽好賺。靠微商起家的不少人也不再高調炫富，反而開始大倒苦水。比如微商教父龔文祥從前被媒體報導都是「又發了多少萬的紅包」，最近一次卻是因為「負債累累，賣房賣車，傾家蕩產，身無分文」。
魚龍混雜的微商經歷一波洗牌，開始往正規軍方向走。從前的微商如果順著潮流，一心一意謀質量，打造優秀品牌，自然也是一條出路。只可惜，有些人不願放棄到手的利益，忍不住動了歪心思，從微商變成了傳銷，掛羊頭賣狗肉，這種打擦邊球的行為，終被啄了眼。
（趙洋、王麗為化名）
《虎嗅網》授權轉載
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