Utla Beauty抵禦Amazon的商業模式驚艷華爾街

作者:ELAINE LOW   |   2016 / 05 / 02

文章來源:IBD   |   圖片來源:chieni


炭洗面乳、BB霜、10步驟韓國護膚方案。現代女性的浴室櫥櫃可能與祖母輩的大不相同,Ulta Beauty(ULTA)明白這點。擁有高級的專櫃產品和經濟實慧的大眾品牌,這家專業美容零售商為自己開闢了一個獨特的空間與百貨商店、藥妝和重量級的Amazon(AMZN)正面競爭。

雖然昔日的美容顧客可能光顧百貨公司的美妝專櫃看看她所喜愛的雅詩蘭黛(EL),或Lancom產品,但是現今的消費者並不依賴特定的品牌。

名家分享-財經媒體-ULTA

美國投資銀行Piper Jaffray的分析師斯Stephanie Wissink告訴IBD:“美妝百寶袋已經更加多樣化了-雖然其中有一類是品牌忠誠度,但已經少有人只購買單一品牌,一般的消費者更經常地混合搭配不同的品牌使用”。隨著品牌忠誠度的減弱,“目的地忠誠度”概念的興起可能更重要,尤其是大量的競爭者不僅是百貨公司Macy’s(M)或私人持有的Saks,還有藥妝店如CVS Health(CVS)和大型零售商Target(TGT)和Walmart(WMT)。都在積極抓住消費者的目光。

Ulta和它的對手─來自巴黎LVMH(LVMUY)旗下的Sephora,已統治了美妝保養界的特殊商店市場。Sephora使用黑白兩色的貨架,僅陳列專櫃等級的品牌如Dior、NARS和Yves Saint Laurent,而Ulta則供應各式各樣的品牌。傳統藥妝店品牌如Revlon和L’Oreal在Ulta裡是主打品牌,另外還有Smashbox和Urban Decay。Ulta還在它近900個分店當中提供全面沙龍服務和“修眉吧“或在部份分店提供眉毛相關處理服務。Wissink表示,過去選擇到百貨公司消費的顧客不得不“回家並盡量揣摩她是如何做到的”。但化妝趨勢當中曾被放逐的服務模式現在在網路上和一些場所都能夠獲得。

現在,任何人都可以簡單地登入YouTube並尋找,像是美妝大師Michelle Phan畫造型的影片—在臉部作出打亮和陰影的妝效,或者去當地的Ulta作化妝諮詢。專業美妝店提供免費的樣品讓你“測試和試用”,減去了銷售人員的銷售壓力也吸引了那些想要嘗試新產品的顧客。Wissink表示,Ulta有“藝術家和銷售人員,可以聰明地談論美容趨勢而不是(推銷)賣給你一個特定的品牌”。

“你可能會購買3.99美元的亮粉眼影和49美元的底妝再塗上7美元的睫毛膏”。Wissink表示,“這就是Ulta採取的方式”。

Ulta也有獎勵計劃,提供樣品、為顧客妝扮以換取顧客的忠誠度。Ultamate獎勵計劃的會員已經成長到超過1800萬名成員,這些成員提供企業他們購物習慣的珍貴見解,包括沙龍服務的使用頻率,消費模式,最喜愛的產品和其他相關數據。Ulta Beauty的財務長Scott Settersten告訴IBD, “這是非常有價值的訊息,它幫助我們定位我們即將建立的新分店,我們喜歡去客戶基礎已存在的地方,因此這樣的資料相當有價值”。

在爭奪和留住客戶的競爭當中,該公司已經從折扣和搜尋轉移到個性化的直接郵件行銷。它能掌握強而有力的消費者:執行長Mary Dillon在去年8月電話會議上說:超過80%的銷售來自於忠誠度計劃的會員。Ulta的線上銷售,雖然只佔2015年整體淨銷售額的個位數,但每季的銷售額已經從40%成長到超過50%。

加拿大皇家銀行資本市場(RBC Capital markets)分析師Brian Tunick表示Ulta的電子商務的發展“令人難以置信”。這是它未來故事當中的最巨大的一部分。但同時,他們的同店銷售成長也有個位數的成長。在現今的零售業市場,並沒有太多公司的店內流量能夠成長“。

在3月10號報導的第四季成績,Ulta的電子商務銷售驟增了44.2%,同店銷售額則成長了10.4%。而該公司的每股盈餘上升25%,達到1.69美元,收入成長21%至12.7億美元,兩者都超過預期。Ulta也宣佈了加速股票回購計劃。3月11號,Ulta股突破盤整期後,繼續在購買範圍內浮動,突破了過去關鍵的50天和200天線。即使考慮目前股價已停留於高水位,仍有一群分析師上調了他們的目標價,包括Piper Jaffray、野村證券(Nomura)、RBC和Jefferies的分析師。

Jefferies的Randal Konik表示,“我們仍然喜歡這樣強勁的商業模式,Ulta獨特的市場定位和未來成長的前景,然而,我們相信這些積極因素已經反映在股價當中”。

野村分析師Simeon Siegel認為公司的同店銷售額能夠成長是因為從中低階市場獲得了銷售份額。

Siegel在上個月稱,“我們預期公司將會繼續用小型商店和(電子商務)來滲透市場,當零售業面臨挑戰時,Ulta仍然與主要的零售市場有所區隔,它的營收及利潤仍然持續成長。”

任何關於電子商務的討論通常都會討論大型零售商Amazon。但是即使Ulta在一次購足網站和傳統實體商店的殺手出現後才在2013年成立了自己的店面,它並沒有受到像一些人最初擔心的衝擊情況。從一些高級品牌可以看出,在那些專業玩家想要選擇高級產品時,電子商務巨頭仍處於劣勢。雖然人們可能會認為,亞馬遜是方便補貨的理想選擇,但是大多數的美妝保養消費者實際上喜歡在商店裡試用樣品和嘗試新的化妝技巧。

公司的Settersten指出,這就吸引了Ulta的核心客戶:“熱愛美妝的消費者和有預算的美妝愛好者”。他表示,“這些核心客戶不那麼容易出現補貨概念,所以當你思考我們的電子商務業務時,它不僅只是人們用特定的價格購物或尋求方便”。另外,消費者也無法在網路上剪頭髮。RBC的Tunick指出,“Ulta是個可以做頭髮、塗指甲、畫眉毛,獨一無二的地方”

INVESTOR’S BUSINESS DAILY》授權轉載

© [2016] Investor’s Business Daily, Inc.
Investor’s Business Daily, Inc. (IBD) does not license, review or approve of, and is not responsible or liable for any investment advice or other services provided by the user. The user is not an agent of, sponsored by, affiliated with, or owned by IBD and is not authorized by IBD to make any representations, warranties, or promises.

喜歡這篇文章?加入你的S夾!

IBD
IBD 是商業人士及投資者的首選刊物。它提供讀者關於企業、財務及經濟的最新動態,以及投資、商業和工作上做決策所需的必要資訊。IBD報導具新聞價值的事件,並以獨到的眼光洞察政治議題,有系統地以專欄來教導投資人建立穩固的投資方法。
IBD的最新文章
More