Veeva讓藥廠巨頭加快腳步

當醫療保健巨頭嬌生（Johnson & Johnson, JNJ-US）(Johnson & Johnson, JNJ)在去年度決定使用Veeva Systems(VEEV)的軟體來收集臨床實驗的數據以獲得新藥許可的同時，Veeva的競爭對手一定也注意到了這間公司。

Veeva的財務長在6月份的Stifel科技論壇當中表示，“他們(嬌生)說，我們將使世界各地的分公司都開始採用這個軟體，在12個月之內，我們有6個客戶(這些都是前20大的藥廠)也在作一樣的事情”。

在這樣的情況下，模仿不僅是最真誠的奉承，也讓它能夠按照計劃進行。這間雲端軟體公司的內部人士稱之為“Veeva的方式”。

這個方式指的是在特殊產業當中快速地發展功能性的應用程式，之後他們再用客戶的正向成果來襲捲市場。

當Salesforce.com(CRM)的執行長Peter Gassner在2007年離職創立Veeva時，他為公司設立了一個最主要的目標：發展一個能夠滿足生技製藥廠相關法令需求的雲端軟體，以較無痛的方式來取代它們的即有舊系統(Legacy System)。

Veeva的第一個產品是為藥廠的銷售代表提供顧客關係管理的軟體。之後則開始針對公司的研發來開發與臨床試驗管理相關的應用程式。在經過6個月的研發後，又於近期推出了新的應用程式來為製藥廠追蹤品質管制的流程。Gassner告訴IBD，“Veeva的生技製藥客戶“在兩方面都必須與時間競賽。一方面，他們必須迅速通過法令批准，將他們的治療方法帶到市場，使病患能夠免於受到病痛的折磨甚至是死亡。另一方面，還有商業導向的考量，他們必須在專利過期之前盡可能地從市場取得更多的資金以進行未來的研發。

與時間的競賽變得越來越重要了。美國藥物研究和製造商協會(Pharmaceutical Research and Manufacturers of America, PhRMA)指出，一項新藥的製造成本已經從2000年的10億美元(調整通貨膨脹後之金額)成長至26億美元了。因為這是相當高的賭注，因此有許多大型的新藥研發公司決定快速地拋棄他們先前在科技當中的投資，並轉而與Veeva合作，作為他們與時間競賽的關鍵盟友。

葛蘭素史克(GlaxoSmithKline, GSK)在它超過2萬名的銷售團隊當中採用了Veeva的顧客關係管理軟體。雖然目前大多數的大型藥廠和生技公司的客戶關係部署規模還沒有達到全球化，但是它們現在已經都是Veeva的客戶了。

Veeva目前在約20億的市場當中的市場份額約佔16%，它並為全球45萬名銷售代表提供顧客關係管理的解決方案。這些銷售代表的任務是教導2千萬名醫師如何以更有效率的方式開處方。如果它所有的客戶不分銷售區域，都採用Veeva的產品的話，它的市場份額將可能達到70%。

Veeva開發的一個新型客戶關係管理程式稱之為Approved Email。這能夠讓銷售代表使用e-mail的方式寄送行銷和教育相關的資料。過去因為法令的因素而不常採用這樣的方式。直到Veeva提出了一個模板之後，這樣的溝通方式才順利成行。

當Veeva的客戶關係管理產品有望成為領導品牌時，管理階層也認為該公司的Vault管理平台相較於它的競爭者來說，顯得較有優勢。

一間大型的藥廠可能有10,000名員工，可能會同時進行20種不同藥物的臨床試驗。分享、評論、更新以及持續記錄所有相關試驗以及傳遞藥物應用的記錄都是必要的，這些文件也需要多重資訊分享的平台以及適當的貯存。

在過去這些資料對於部份的參與者來說，是取得不易的。現在Vault在雲端當中建立了一個資料中心，讓每個人能夠以簡單而符合規定的方式連接，並得到他們想要的資料。

Vault在2013年推出，在2014年產生了9百萬美元的訂閱收入。根據William Blair的分析師Bhavan Suri和Alper Tuken表示，今年度估計將達到52百萬，而在2017年則預估將成長至104百萬美元。

Suri告訴IBD，“它能夠獲勝是因為易於使用”。他指出Vault的收入以相當快的速度成長，未來的成長力道可能會再加速“。

在5月份，Veeva宣告它第一季的銷售額年增33%，達到了1.198億美元。收入當中約有80%來自於持續的訂閱。調整後的盈餘也成長了23%，達到了21.2百萬美元。每股盈餘則從0.12美元成長至0.15美元。

在Veeva第一季的電話會議當中，Gassner告訴分析師，“我們目前相當地有自信，正在朝向在2020年設定的10億收入的目標邁進”。

Veeva的成功關鍵在於它結合了軟體以及特定產業的技術。它們的專業技術和軟體不僅符合了FDA的法令規定，也符合了其他國家的法令規定。Veeva約有45%的收益來自於美國境外。而公司目前正在極力將專業技術擴展至生命科學以外的產業。

Gassner表示，“我們有一個非常好的平台，我們可以快速地在這個平台上面建立應用程式。過去我們已經完成了QMS(Veeva的藥品製造管理應用程式)的建造。有許多的應用都是生命科學之外的領域”。

Gassner在上次的電話會議當中表示Veeva有一個小型的團隊，目前致力將Vault銷售至其他的產業。

Needham & Co.的分析師Scott Berg告訴IBD，因為Veeva的強項是能夠在嚴密監管的產業當中也能夠易於使用，因此有許多的投資人認為未來它可能會為金融服務產業提供雲端的應用程式，像是為券商提供相關的服務。

但Berg則注意到了近期產業當中潛在的商機，這是“FDA的重點項目”，那就是食品製造，這個領域較為脆弱，一但發生召回將會為公司帶來聲譽的受損。他也提到了賀梅爾(Hormel Foods, HRL)和嘉吉(Cargill)的例子。

Suri並認為由於嬌生已經和Veeva有了合作的關係，因此也有可能使用Vault的平台來管理其他受到法令監控的產業。而嬰兒食品的製造商像是雀巢(Nestel)也有可能會是Vault想要滲透的市場。(編譯/Ing)

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