行銷創新─打破框架限制

作者:股感知識庫   |   2015 / 11 / 02

文章來源:股感知識庫   |   圖片來源:Joseph Wang


行銷創新(Marketing Innovation):透過創新的行銷手法,讓顧客在購買過程中,有不同的感覺,或者製造與潛在消費者的趣味互動,吸引更多消費者或是讓同一消費者購買更多數量。

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屈臣氏「一日樂翻天」的限時全店85折優惠吸引顧客衝動消費;LP33抗敏優酪乳的過敏指數APP讓顧客感覺貼心溫暖;居酒屋打卡送例湯、飲料品牌在中國好聲音的冠名播出提升知名度,品牌廠商與行銷公關公司搭配的各式行銷手法皆是希望與消費者有更多互動。

葡萄王-打破框架限制的保健食品王國

葡萄王(1707)是一家生產、銷售營養保健食品的公司。在1990年以前以實體銷售通路為主,主力產品「康貝特P」機能性飲料,在各大零售超商販售。1991年,公司轉型開發營養保健食品,跨入生技領域、並發展傳直銷通路。1998年旗下「為多層次傳銷公司,並在2008年成長為葡萄王公司最大獲利來源,約占營收8成。

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當初跨入保健食品業初期,礙於法律嚴格規定,營養保健食品必順經過嚴格科學證實具有實際“功能性(或療效)”才能進行廣告;而廣告許可證的取得非常麻煩費時,會使企業投資報酬時間延長。此時,直銷特有的行銷模式,透過心得分享、口耳相傳就成為保健食品業的最佳經營管道,而這也是葡萄王跨入直銷業主要考量。

從原本要到實體店面買葡萄王產品的被動式銷售,轉進直銷通路讓會員主動出擊、創造一個穩固且快速成長的銷售網路,對葡萄王而言即是一個行銷創新。董事長曾水照說:直銷這種產業實在非常神奇!當會員數與營業額達到一定規模時,每年就會以20%、30%的速度飛快成長,這是一般實體通路業者無法想像的。

藉由過去打下的品牌優勢,直銷通路更容易虜獲消費者的心;之後葡萄王也開始跨足美容產品市場,如今葡眾成為全球百大直銷業中唯一的台灣企業。另外較特別之處在於,葡萄王公司並沒有放棄傳統的實體通路,而且做出差異化的產品;把高階高價市場交給直銷通路,並在實體站面、藥房、甚至網路虛擬通路販售成份較簡單的產品,這個市場區隔滿足不同消費者的需求,也做得相當成功。

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