EP04個別市場取勝 稱霸保齡球道

作者:Ing   |   2020 / 05 / 22

文章來源:Ing   |   圖片來源:股感知識庫


二次大戰,美、加、英三國在諾曼第搶灘之後,取得了象徵性的第一個成功。但這還只是第一步,要想獲取全面勝利還有許多地區必須攻占。因此第二階段同盟國再將軍隊往前推進到貝葉、岡城等大城市,在第三階段則是攻占布勒塔尼,經由塞納河前進直取巴黎,將德國納粹大軍全面擊潰。要想吃下整個主流市場也是如此,由於市場過於龐大,除了第一個攻下的市場之外,還需要在其他的細分利基市場當中逐一獲勝,透過這些利基市場的傳播擴散,才能夠取得主流市場的全面勝利。

保齡球道最特別的地方,在於個別市場之間能夠產生的連鎖效應。利基市場就像是一個一個的保齡球瓶,是獨立存在的,但如果擊倒了第一個球瓶,連帶的第二支、第三支球瓶也會很容易地就輕鬆倒下了,隨著第四支、第五支…的倒下,很容易就獲得全面勝利的“火雞”。而在保齡球道當中的市場也是一樣,如果能夠在第一個特定市場提供完整的關鍵服務,並創造出好的口碑,就能夠順勢地將技術服務依照相鄰市場客戶的需求加以改良,往新市場邁進,而第一個市場所累積的口碑,就能夠成為最佳的宣傳利器,吸引相鄰市場當中的實用主義者。這些在細分市場所累積的技術、經驗以及口碑,就能夠成為未來可以拿下整個主流市場的最佳利器。這也是為什麼這個階段特別重視產品以及與消費者之間的關係。

Square(SQ-US)就是這樣一步一步,逐步發展而因此壯大的。Square 的兩位創辦人 Jim McKelvey 和 Jack Dorsey 是多年好友,Jim McKelvey 是位玻璃藝術品創作家,創立了自己的工作室。有一天向 Jack Dorsey 抱怨自己剛損失了 3000 美元的訂單,因為自己的工作室無法接受刷卡。他們兩位都用iPhone,因此他們認為或許能夠透過一些方法來解決這樣的問題。因此他們發明了在 iPhone 上加裝刷卡機的支付系統。這個支付系統主要瞄準的是像 Jim Mckelvey 這樣的小企業家,讓他們可以使用相當方便、簡單的方式,來收取客戶的信用卡,不需要考慮背後複雜的金流法規和支付流程。他們的商品,成功地吸引了小型企業家,在 2011 年開始營運的前 3 個月的交易金額就高達 6600 萬美元。在象徵成功的第一個要塞堡壘他們拿下了勝利的一仗。

之後 Square 也開發了另一個相關的市場– POS 系統。讓 POS 系統能夠與 Square 的支付系統作結合,並提供收據管理、數據分析等功能。並讓客戶甚至能夠不用刷卡就可以進行交易。在當時 POS 機仍相當昂貴的情況之下, Square 憑藉著簡易的設備,讓中小企業能夠不用花費過高的支出,就能夠擁用簡易方便的 POS 系統。

此外 Square 還針對有資金需求的店家開發了 Square Capital,如果店家有資金相關的需求,向 Square 申請之後,就可以拿到一筆資金,再從每日的營收當中扣除應償還的債務以及費用。不用跑到銀行,作定期還款的動作,對於有資金需求的店家來說,可謂是相當地方便。

除了針對店家的需求持續優化產品之外,針對不同的產業,Square 也針對它們提供了不同的服務。像是零售業,Square 推出了 Square for Retail,特別加強了庫存管理的功能。而針對提供外送服務的商家,Square 也提供了外送服務平台 Caviar 讓店家使用。甚至針對需要預約的商家,Square 也有預約的系統能讓它們使用。

透過在不同市場的技術優化、能量累積,Square 越來越能夠提供店家完整的服務,這也成為了它的一大優勢:形成了自己的生態系。產品越來越完整的 Square,如今不僅能夠服務中小型企業,連年營收超過 50 萬的大型店家也更願意採用 Square 的系統。

參考資料:

  • 《企業達爾文》

【延伸閱讀】

相關個股
loading animation
Ing
擁有一顆學習新知的心 藉由不斷充實自己 來使生活變得更豐富!
關注