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投資
溝通能力越強，銷售業績越差？
在一次交流活動中，一位知名公司的HR跟我聊起一件奇怪的事，銷售總監要求他們在招聘銷售人員時，溝通能力強的優先錄用。這本是一個非常合理的要求，銷售人員的溝通能力當然很關鍵。但奇怪的是，HR在給公司銷售人員作績效評估時卻發現，這些銷售人員的溝通能力越強，銷售業績反而越差。該公司的其他分公司卻沒有發現這個反常的現象。
這個現象銷售總監之前也意識到了，但他一直認為這是某些例外情況造成的錯誤印象，當真的看到這個結果，他也感到意外。事實上， “ 溝通能力越強，銷售業績越差 ” 仍然是一個統計上的偏差，但並不是統計方法本身的問題。這個偏差的出現，需要兩個條件，所以在生活中並不常見，但只要出現，欺騙性極大，很容易誤導我們作出錯誤的結論。
這個偏差是如何發生的呢？
偏好逆轉相關性
首先，我們必須承認，大部分產業中，溝通能力與銷售人員的業績一定是呈統計上的正向關係的。如果我們對所有人進行一個溝通能力與銷售能力的統計，結果應該呈現下面的分佈：
▲圖片來源：虎嗅網
但上面是所有人的統計，包括優秀人才和一般人才，每一家公司由於在產業中的地位對人才的吸引力不同，實際上只能招到其中的一部分，對於一般的公司而言，通常是中間的一群人：
▲圖片來源：虎嗅網
從結果分佈上看，雖然弱了一些，但仍然看得出其中的正相關性。
但開頭說到的那家，是產業中最頂尖的公司之一，它要的人才是最頂部的一丟丟人：
▲圖片來源：虎嗅網
此時，樣本分佈上，溝通能力與銷售能力的相關性，就幾乎看不出來了。
高層次人大部分都有起碼的溝通能力，但溝通能力對綜合能力的影響權重，相比普通人才更小，這才造成了相關性不明顯。那為什麼又變成負相關性了呢？這就跟招聘部門僵化地執行 “ 溝通能力優先 ” 的要求有關。
招聘中，對於應聘者的銷售能力的判斷很難，對溝通能力的判斷更容易。如果用人部門的招聘要求是 “ 溝通能力優先 ” ，面試官在面試人員不足時，就很容易放寬要求，把那些 “ 溝通能力很強，但其他條件相對弱一些 ” 的人招進來；而在面試人員過剩時，很容易把 “ 其他條件較強，但溝通能力一般 ” 的人排除出去。就變成了下面的分佈：
▲圖片來源：虎嗅網
結果就變成了 “ 溝通能力與銷售能力 ” 的負相關。
更常見的例子是招聘要求中的 “ 985 院校畢業生優先 ” 導致的 “ 學歷與能力的負相關 ” 。985 本來就是一個明確的紅線，不會逆轉相關性，但在實際執行中，特別是追求高學歷面子的國營企業，常常變成 “ 只要是’清北復交’就先招進來 ” ，在 985 這樣一個狹小的群體中，結果就變成招來的人， “ 清北復交 ” 最差，普通 985 反而能力更強。這種偏好導致的相關性逆轉，還有很多例子。
例子一：高端人才求職
從上面的例子可以看出，偏好導致相關性逆轉，需要兩個條件：
- 條件一：選擇範圍集中在頂部的一小部分，本來相關性就較弱
- 條件二：選擇本來就很困難，導致選擇偏好被過度執行
偏好導致頂尖企業面試的結果偏差，同樣會在高端人才求職時出現。
假設某產業整體上呈現 “ 公司規模越大，薪水越高 ” 的薪資結構，求職者因為知道這個相關，所以附加了 “ 大公司優先考慮 ” 的選擇偏好，結果會怎樣呢？如果你是這個產業的普通人才，選擇範圍很廣， “ 大公司優先考慮 ” 這個偏好相當於 “ 薪資越高越好 ” ，對結果基本沒有影響。
但如果你是產業的高端人才，本來就只能選擇頭部的大公司，如果過度執行 “ 大公司優先考慮 ” 的偏好，結果就是多考慮了一塊 “ 薪水偏低的大公司 ” ，少考慮了一塊 “ 薪水偏高的小公司 ” ，由於樣本本來就很少，疊加了這兩個偏好，結果很可能在你的 “ 選擇池 ” 中， “ 公司規模 ” 和 “ 薪資高低 ” 變成了負相關。
例子二：高學歷女性擇偶
如果用全部人口作為基數，經濟條件與婚姻幸福必然是正相關的。高學歷女性由於傳統擇偶觀，只能 “ 向上 ” 選擇或選擇跟自己差不多的，剔除了大部分經濟條件一般的男性，其很小的選擇範圍內，經濟條件與婚姻幸福的相關性本身就很微弱了。
如果過度執行 “ 經濟條件好者優先 ” ，那麼偏好改變後的可選擇範圍，經濟條件與婚姻幸福很可能出現負相關性。不光是經濟條件，包括 “ 社會層次 ” “ 性格特徵 ” “ 工作性質 ” 這些本來與婚姻幸福呈正相關的因素，在擇偶過程中都不能過於偏好，否則都會逆轉相關性。
大家可能覺得疑惑，那難道高學歷女性隨隨便便找一個人嫁了，就有幸福了？
當然不是，這裡是說不要對 “ 單一條件 ” 有過度偏好，所以正確的方法是綜合的考慮，盡量放棄過於強烈的選擇偏好——事實上，高學歷女性由於個性化意識強烈，人格獨立感強，大多在某一個方面有過度強烈的個人偏好，這才是她們擇偶遇挫的根本原因，高學曆本身並不是問題。
案例三：投資
投資就是找好公司，好公司就是投資報酬率高的公司，換成一個企業的財務指標，就是淨資產報酬率（ ROE ）高，還要長期穩定，這也是巴菲特最推崇的財務指標。也就是說，股票的長期漲幅與公司長期穩定的 ROE 有正相關性。所以，很多投資者研究了一家公司覺得不錯後，都會看一看 ROE 指標，剔除掉一些 ROE 不高的，再增加一些用 ROE 指標選出的自己本來不太熟悉的公司。
這麼操作，如果你的選股能力比較一般，那麼你選出來的這些公司，疊加 ROE 偏好後，其相關性仍然比較明顯，還能幫助你優化股池。
▲圖片來源：虎嗅網
但如果你是選股高手，或者你的股池是高手推薦的，問題就來了。
這樣選出來的股池必然分佈於右上角，本來相關性就弱，再疊加 ROE 偏好，剔除一些 ROE 不高的公司，並補入 ROE 不錯，但其他方面弱一點的公司，最後的股池，往往是 ROE 與長期漲幅變成負相關。
▲圖片來源：虎嗅網
不光是 ROE 指標，常常有人疑惑，為什麼自己在對某些 “ 茅 20 ” 、 “ 茅 50 ” 進行進一步精挑細選後，選出來的總是相對更差的那一個？
正是因為這些精選的股票在疊加了你的偏好後，相關性逆轉，你反而更大的機率選出比較差的那一個，這個偏好可能是由於你的認知，可能是你的某個操作習慣，但被過度強調後，成為你投資水平無法提高的障礙。
伯克松悖論
上述的統計偏差就是統計上 “ 伯克松悖論 ” 的一個特例。
伯克松悖論是說，當部分樣本中的兩個變量X和Y表現出統計相關時，並不能認為全部樣本中的X和Y也存在這種相關性。
例如，環境越好、空氣質量越高的地方，癌症患者的比例越高，所以空氣與癌症發生率正相關（實際上是因為癌症病人療養院喜歡建在空氣好的地方）。
“ 伯克松悖論 ” 揭示了一件事，大部分人理解的因果關係都是從一個極小的樣本中提取的經驗，大部分都靠不住，甚至是媒體為了迎合觀眾的偏見而炮製出來的，比如：
- 女司機是馬路殺手
- 學歷高的人，實際能力往往不行
- 穿著暴露的女子容易被強姦犯盯上
所以，如果你身邊有那些喜歡 “ 總結 ” 生活中的經驗，並樂此不疲地與你分享的朋友，請遠離他們。
《虎嗅網》授權轉載
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