在一片紅海的台灣市場,外商藥廠如何年年成長兩成?

作者:高宜凡   |   2016 / 01 / 19

文章來源:遠見雜誌   |   圖片來源:Yeah


你知道台灣最近成長最快的藥廠是哪一家嗎?答案來自德國的百靈佳殷格翰(Boehringer Ingelheim)!世界聞明的台灣全民健保,費率不算高,保障範圍卻包山包海,使許多早就移民的海外僑胞們,每年不惜飛越萬里,也要搭飛機回來看醫師、裝假牙、還有拿一堆藥,成為令許多老外羨慕不已的社會福利。

可是,礙於健保財務採取「總額管理」,政府年年縮減用藥給付,迫使藥廠只能在規模有限的市場內殺價競爭,連外商在台都常出現負成長。

但在一片紅海之中,百靈佳殷格翰卻是例外。2013~15年,百靈佳殷格翰繳出每年成長兩成的優秀成績,不但堪稱國內近來成長最快速藥廠,更是該集團全球146個分公司的Rising Star。

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策略一:堅持不上市櫃,找新人當稽核

剛過130歲生日的百靈佳殷格翰,從萊茵河畔的Ingelheim小鎮發跡,營收規模達150億歐元,全球員工近5萬人,是全球前20大藥廠中,唯一股票未上市上櫃的家族企業,不必因股東壓力或外在因素貿然改變經營理念。這點在燒錢特凶、常須對外募資的醫藥業來說,可說是奇耙。

事實上,百靈佳殷格翰進入台灣已有40年,但過去音量一直很小。從產品面來看,百靈佳殷格翰專長呼吸道、三高、癌症、帕金森氏症等疾病的處方用藥,旗下動物輪狀疫苗Ingelvac CircoFLEX也是市場第一品牌。

帶領百靈佳殷格翰在台殺出一條血路的關鍵舵手,是現年不到50歲的台灣分公司總經理邱建誌,說起話來輕聲細語的他,身上不帶一絲領導霸氣,看不出來是累積20多年沙場經驗的資深業務戰將。他加入公司這5年,百靈佳殷格翰在台排名從第23名快速躍升到第13名,業績在4年內翻了一倍。

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百靈佳殷格翰台灣分公司總經理邱建誌,圖片來源:遠見雜誌

邱建誌觀察,百靈佳殷格翰的新官訓練方式很有意思,比方他2013年接下台灣分公司總經理前,必須先到德國總部受訓一年,但課程內容除了認識企業文化與產品特色之外,還得飛到各國分公司擔任稽核,用外人的眼光幫忙抓錯、挑毛病,藉此快速了解企業運作的流程跟每個經營細節。「這種方法(用新人當稽核)真的很妙,我還沒聽過有哪家藥廠是這樣訓練的,」他笑說。

策略二:標榜專業,鼓勵跨部門合作

除了產品具競爭力,百靈佳殷格翰能夠快速成長的原因,有很大一部分要歸功於組織改造,首要關鍵就是邱建誌帶入的跨部門合作風氣。

臺北醫學大學藥學系畢業後,邱建誌先到馬偕醫院擔任藥劑師,後來轉戰英國藥廠阿斯特捷利康(AstraZeneca),從基層業務代表做起,累積多年經驗後被挖角到百靈佳殷格翰主管行銷部門,之後再被拔擢為總經理。

他分析,傳統藥廠業代拚業績,講究把客戶(醫師)服務得無微不至,不但招待跟送禮免不了,不少人還義務幫忙醫師生活大小事。但自認不擅此道的邱建誌,選擇從學術專業下手,他會主動查詢醫學期刊、引用國際論文,說明自家產品的療效與特色,藉此建立自己的差異化形象,也讓醫師知道他也有這方面的專業背景。「不然醫學院念了那麼久,如果還用喝酒跟客戶搏感情,不是很浪費嗎?」

因此擔任總經理之後,邱建誌同樣要求旗下業務加強專業知識,用專業能力爭取業績訂單。更重要的是,他打破以往組織架構藩籬,把負責同一產品線的業務、行銷、跟研發人員,整合為同一個單位,加強跨部門的溝通與合作,一旦客戶需要服務或有任何疑問,百靈佳殷格翰都能快速回應,不用等業務代表回去問研發人員,業務也能把第一線的市場反應,快速回報給後勤單位。

這幾年外商藥廠在台經營不順,不時發生裁員潮,讓百靈佳殷格翰得以接收不少有經驗的新兵。但邱建誌觀察,過去幾年因成長太快,公司必須選擇能立即上手的資深幹部,但為打造更厚實的營運基礎與下一輪成長契機,往後百靈佳殷格翰將著重培養年輕新血。最近台灣分公司便榮獲得荷蘭傑出僱主協會頒發的2016年最佳雇主獎(Top Employers 2016),藉此吸引求職者目光。

「我們歡迎具備專業、熱忱、主動等特質的年輕人加入,」從藥劑師坐上外商藥廠總經理大位的他笑說,今天的藥廠業務拉業績,早就不需要每天跟客戶「把酒言歡」了,至少百靈佳殷格翰不標榜這一套。

當台灣醫藥市場殺成一片紅海,這家堅持不上市櫃、不主張跟客戶尬酒的德國藥廠,值得更多關注。

遠見雜誌》授權轉載

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