轉換成本

作者:Howa   |   2019 / 04 / 17

文章來源:股感知識庫   |   圖片來源:Yeah


轉換成本指的是從原本的產品換成別的廠牌時,使用者所需付出的成本,如果這個成本很高,那原產品就有較高的議價能力,也因此形成一種護城河。

這種例子常常需要親身經歷才會發現,例如使用蘋果(Apple, AAPL-US)產品的人,常常會將所有裝置改用蘋果廠牌,一但如此,他們就很難再換回非蘋果系統的裝置了,因為使用者習慣的資料與應用程式都在上面。

常見的三種轉換成本

  1. 產品已融入使用者的日常習慣,讓其很難做替換取代,例如資料服務商、軟體商等,上述的蘋果也是一樣的概念。
  2. 需要教學才能使用的產品,因為使用者有學習成本,所以替換供應商的意願也會不高,例如軟體商、儀器設備商等行業。
  3. 最後一種則是穩定性需求極高的產品,此類產品要打入客戶的供應鏈極難,但一但打入往往可以吃很久,像是車用零組件、航太零組件等產業都有這樣的現象。

在台股中也不乏具有轉換成本的例子,老牌資訊服務商敦陽科(2480-TW)業務穩定,客戶多來自配合許久的金融、IT 產業,透過產品安裝、教育訓練、維修諮詢等一條龍服務,建立起長久的客戶關係,使得客戶留存率很高,是一種轉換成本的展現。

最後我們可以從另外一個角度來想,什麼樣的產業轉換成本會很低?顯而易見的,當消費者有眾多選擇時,對於某一產品的替代成本相對就降低許多,因此消費者導向的公司往往轉換成本都很低,例如零售業、餐飲業,這些行業如果沒有相對應的品牌優勢,往往會被價格戰打敗。

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Howa
價格低於價值買進,怎麼賣出還在學習。
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