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商業
想法是如何誕生的？如何招募合夥人和早期員工？如何做好產品轉型？如何走出舒適區、克服自身弱點？來看看 Coinbase 創辦人Brian Armstrong怎麽說。
▲ Coinbase 創辦人 Brian Armstrong
一個關於 “ 相信 ” 的故事
在尤瓦爾．赫拉利的《人類簡史》一書中，他認為人類社會幾乎完全圍繞故事構建。人們共同相信的故事促成了國家、民族甚至信仰的誕生。如果問你一個問題——黃金的價值是什麼？為何每克黃金售價近 60 美元？你可能說它很漂亮，或者在某些工業應用中很有用，但是這些因素也適用於一些其他便宜的金屬。
我們重視黃金是因我們相信一個關於黃金的故事，這個故事告訴我們黃金很有價值，鑽石也是如此，錢包裡的鈔票也是如此。這些東西都沒有任何內在價值，但它們確實具有價值，因為我們相信他們有價值。
這篇文章將提到一個對許多人來說很有挑戰的信仰，人們難以相信的原因之一是人們無法看見它們的存在，它們由數字 1 和 0 組成，有比特幣、以太坊等數千種名字。
目前世界上有逾 6,000 種加密貨幣，每週都會有更多新的加密貨幣產生。到目前為止，沒有一個是由中央政府發行的。截至今日，這些加密貨幣的總價值在 3 兆美元左右。它們之所以有價值，是因為很多人相信他們有價值。雖然目前仍有很多對加密貨幣持懷疑態度的人，但那些相信加密貨幣的人，似乎早在其他人看清楚一些事情之前就看到了這裡面的價值，Brian Armstrong 就是其中一個人。
2010 年，他是一位程式員，雄心勃勃地想要創辦一家科技公司。那年的感恩節，他在網路上發現了一份神秘文件，內容描述裡一種名為比特幣的新型點對點虛擬貨幣。該文件設想了一個數字分類帳，可以保證該貨幣的價值，我們現在稱之為 “ 區塊鏈 ”。
這份文件里描述的新奇想法，將徹底改變 Brian 的人生，並指引他開發出幫助人們交易加密貨幣的產品。
2012 年，當他創立 Coinbase 時，大多數人都持懷疑態度。但在 9 年後，2021 年 4 月公司上市時，Coinbase 的估值達到了 860 億美元。
如今 Coinbase 是世界上最大的加密貨幣交易所之一。當然，這一切也有可能就像懷疑論者所認為的一樣——一切都是泡沫。再過 20 年、30 年或 50 年回頭看，也許人們會困惑——怎麽會有人認為這些東西有價值？但 Brian 願意打賭他的判斷是正確的。
▲ Brian Armstrong 在 Coinbase 上市後發的一條推特
第一次創業：大學期間創辦教培機構
Brian 在矽谷聖何塞市長大，他的父母都是工程師。還是小孩子時，Brian 就以拆解電腦和設計網站為樂，在休斯頓的萊斯大學（Rice University）讀書時，他一直在找機會創業。讀大學期間，他與室友 John Nelson 一起琢磨如何在校園裡賺外快。在校園裡學生們若想要賺外快，一般都是在圖書館或者咖啡店找到一份工作，薪水一小時 10 美金左右。
一個高年級的學長告訴他們，如果去輔導高中生功課，每小時能賺到 60 美金。雖然 Brian 難以相信竟然有工作能賺到大多數學生工作 6 倍的薪資，但是他和室友還是決定試試。
他們在萊斯大學的報紙上放了一個小廣告，廣告中說 “ 我們是本校大學生，可以輔導高中代數。” 沒想到他們很容易就找到了客戶，小賺了一筆。
做了幾個月後，他們開始考慮把業務做大，於是他們嘗試從各個名校招學生來當導師，從一個學校起步，然後拓展到許多學校。這聽起來很像 Facebook 起初的市場策略。只是做高中生輔導遠沒有 Facebook 這麽大的市場——公司一個月凈收入最多 1000～2000 美元，算不上什麼大生意。
當時 Brian 覺得有點受挫，因為雄心勃勃的他想的是每年收入數百萬美元，而實際上他們只做到了百分之一。雖然沒有品嘗到成功的喜悅，但是他發現創業這件事是他的熱情所在，他喜歡開發新產品。
大學畢業後，他選擇繼續拓展這個教培業務。他更新了網站、添加了更多功能，網站上的導師數量逐漸從幾百名拓展到幾千名，在高峰時期，他可以給自己付 4,000 美金的薪資。
雖然創業想法不錯，但這個教培業務一直沒有沒有經歷過那種找到 product-market fit（產品和市場達到最佳的契合點，簡稱 PMF）之後平地起飛的成長。
這也是 Brian 創業這麽多年依然感到困惑的謎題——創業者很難知道自己是否能達到、如何達到、及何時達到 product-market fit。他們知道需要不斷地做出改進、收集客戶回饋、繼續做出改進，但是他們永遠不知道是否再多一次改進後，就能找到 product-market fit。有的人再多努力一把就找到了，有的人永遠都找不到 product-market fit，但是人們永遠都不知道自己是屬於前者還是後者。
Brian 在教培業務上投入了 3 年多時間，並沒有賺到大錢，也沒有看到業務有起飛的跡象。他困惑自己是否只是在這裡浪費生命，是否這個業務就是找不到 product-market fit。他特別渴望建造一台能獨立運轉、產生收入並能自然成長的機器。因為如果他能夠造出這台機器，實現財務自由，那麽他就會有更多的時間去追求和創造新事物。
第二次創業：質疑中誕生的 Coinbase
大學畢業後繼續拓展教培業務的最後一年，Brian 搬去阿根廷，一邊背包旅行，一邊遠程打理著公司的業務。雖然是旅居，但 Brian 發現自己其實很喜歡工作，他並不喜歡每天躺在沙灘上什麼也不幹的生活，那對他來說是浪費生命。他也不想替別人打工，因為厭惡權威。
在阿根廷時，Brian 讀到 Seth Godin 的一本書，叫做 The Dip，這本書對當時的他影響很大。書中問了一個問題：即使看不到成功的跡象，你在接下來的 10 年裡仍然會想要做的事是什麼？也就是說，你對什麼事有長期的熱情，而不只是短期的愛好？
Brian 把自己關在房間裡，在一張白紙上寫啊寫，他唯一能想到的事情就是科技創業，這是他從高中時就一直想做並且在做的事情。於是在 2009 年，他決定搬回世界科技中心、也就是他出生的地方——矽谷。
因為想感受一下科技創業是怎麽回事，於是 Brian 先去了一家做線上購買汽車的創業公司，沒過多久，他又跳槽去了 Airbnb。Airbnb 當時已經找到了product-market fit，業務成長飛快，程式員們每天都需要努力保持網站的正常運作，以滿足不斷成長的需求。
2010 年的感恩節假期，Brian 在 Hacker News 上讀到一篇文章，這篇文章發表於 2008 年，作者叫中本聰（Satoshi Nakamoto）。這份名為比特幣的白皮書，描述了一種新穎的點對點式的電子現金系統。
當時很多人都看到了這個白皮書，Brian 也並不是第一次閱讀時就讀懂了它，但作為受過電腦和經濟學專業訓練的他，文章的內容引起了他的注意。他認為這是個很重要的發明，是他過去五年來讀過的最重要的東西，他應該深入研究此事。
過去幾十年，世界上最重要的發明是網路，Brian 總感覺自己錯過了在網路做出一番事業的時間窗口，因為最偉大的公司已經被創建出來了，比如 Google、亞馬遜（Amazon, AMZN-US）、貝寶等等。他擔心自己只能等待新的技術革命發生，才能做出一番事業。
當時 Brian 看到比特幣白皮書，他心想，哇，這有點像下一個網路——這是另一個全球去中心化協議，但不是為了在我們周圍行動資訊，而是為了行動價值，也許它可以建立一個更自由、更全球化的金融體系呢？Brian 和幾個朋友聊他的想法，但和他聊過的大多數人，並不明白為什麼比特幣很酷。他們認為比特幣很可能是一個騙局，而 Brian 則可能是瘋了。
比特幣通過一種新的算法來創造出數字稀缺性，所以人們不可以無限複製它。但光有稀缺性是不夠的，因為它不是由政府發布的，人們對它缺少信任。
若人們在美國長大，他們會覺得金融體系或多或少是值得信賴的。雖然有通貨膨脹，雖然轉帳需要 2～3 個工作日，雖然銀行週末不營業，每次刷信用卡還必須支付 2～3% 的費用……但是人們相信這個系統，人們知道美元是穩定的，人們一直這樣生活，人們理所當然認為美元就是現金，從沒有其他想法。
而其他國家的人並不一定這麽認為。Brian 在學習經濟學的時候了解到，在世界上其他很多地方，人們對政府和金融體系缺乏信任和安全感。在很多地區，人們甚至沒有銀行帳戶，全球金融體系令人難以置信地破碎。Brian 從很多方面都看到了這一點。
第一個點是他在阿根廷生活時的經歷。他看到一個國家經歷了惡性通貨膨脹對這個國家的文化和人民生活的影響——人們總是擔心自己辛辛苦苦的儲蓄因為通膨而化為烏有。
第二個點是他大學期間在教培領域創業的經歷。他在向學生收取費用、支付其他員工導師費用的過程總是困難重重，還經常需要應對銀行的盤問。
第三個點是他在 Airbnb 的經歷。Airbnb 需要在全世界一百多個國家之間收付款，時不時就會遇到延遲，人們也根本無法知道這些錢到底是怎麽在全球被轉移的。他認為金融服務阻礙了世界的創新和人類的進步。
賈伯斯曾說：“人的一生就是把點連成線 ”，Brian 把自己接受的電腦和經濟學教育，和對過往生活經歷的幾點觀察一連線——誒？也許我能幫助解決這個問題呢？這讓他感到無比興奮。
但是同時，Brian 剛剛加入 Airbnb 不到一年，這份工作有著良好的職業前景、優厚的待遇和可觀的股票，放棄已擁有的一切去 all in 這個大多數人都不看好的新型金融服務產品，並不是件容易的事。
再加上他還對自己充滿懷疑——他總是忍不住去想比特幣和加密貨幣相關的事情，但是他的那些聰明的朋友對此卻並不感興趣。這真的是一個好主意嗎？他有時覺得自己可能的確是瘋了。
所以 Brian 白天在 Airbnb 上班，晚上和週末開始自己在家寫代碼搭建 Coinbase 的雛形。在大概有 6～8 個月的時間里，他都是在 Airbnb 工作到晚上 7 點，然後再從 8 點開始做自己的項目直到半夜。
他對他的創業想法感到癡迷，於是越走越遠，後來決定申請 Y Combinator（以下簡稱 YC）試試看。他心想，如果能進入 Y Combinator，那麽證明也許自己並沒有瘋，他也會有一定的信心放棄 Airbnb 的工作去創業。
Coinbase 之初：申請 YC ，招募團隊
YC 偏好招募有聯合創辦人的團隊，於是 Brian 從 Reddit 上找到了在英國的Ben Reeves 作自己的聯合創辦人。他在 Reddit 上看到 Ben 有一個區塊鏈網站，看起來潛力不錯，而且和自己做的事情相似。於是 Brian 通過 Skype 和 Ben 影片聊了幾次創業想法，Brian 告訴 Ben 自己申請了 YC，邀請他作為聯合創辦人一起在舊金山接受面試，Ben 飛來舊金山，這是他們倆第一次見面。
YC 批準了他們的申請，給他們寫了支票，但是 Ben 飛回了英國，並且遲遲沒有買好再來舊金山的支票，還錯過了多次和 YC partner 的會議，看起來他並沒有打算投入。YC合夥人建議 Brian：“ 如果你不想和這個人合夥，那麽你現在就應該做個了斷。” 於是他只好換掉了這個聯合創辦人。
Brian 從中總結的教訓是，找一個聯合創辦人基本上就像結婚一樣，最理想的情況是，對方是和你一起工作多年的人，你可能至少已經認識他們多年，彼此非常了解，而不是認識兩三周就 “ 閃婚 ”。
這次失敗的找合夥人經歷給 Brian 留下了陰影，他試圖結識了很多人，但一直都沒有找到合適的人選。於是他自己繼續推進業務、融資。在完成種子輪融資後，那個合適的人出現了，Fred Ehrsam 在 Reddit 上比特幣版塊看到 Brian 發布的 Coinbase 原型，主動發信件聯繫了 Brian（對，你沒看錯，兩個聯合創辦人都是通過 Reddit 認識的）。
這也是後來 Brian 總結的一個重要經驗，他之前一直苦於付出了那麽多努力還找不到合適的聯合創辦人，但是一旦產品和業務開始顯現出進步的跡象（比如，成功融到種子輪、通過和 Y Combinator 的申請面試），合適的人就找到了他。Brian 的建議是如果找不到合適的聯合創辦人，那就自己就繼續推進項目，隨著項目的進展，合適的人會自己出現。
Brian 從上次失敗的經歷中吸取教訓，決定和 Fred 先磨合磨合，一起工作一段時間。在一起工作的時間裡，Brian 發現 Fred 非常敬業，對工作充滿激情，他們一起每天從上午 10 點工作到半夜都不覺得累。Brian 還發現 Fred 並不是個對自己言聽計從的人，Fred 會對 Brian 的想法提出挑戰，幫助 Brian 把問題思考的更全面。
一起工作了 3、4 個月後，Brian 確定 Fred 就是他要找的聯合創辦人——Fred 和 Brian 能夠互補，而且他做事積極主動，不管公司大事小事他都會主動去做，比如主動幫忙招聘、主動去做客服，甚至不起眼到主動撿起地上的垃圾。於是 Brian 邀請 Fred 來作他的聯合創辦人，在此後的 5、6 年裡，兩個人互相扶持，一起把 Coinbase 做了起來。
▲ Brian Armstrong（右）和聯合創辦人 Fred Ehrsam（左）
除了找聯合創辦人困難，早期招聘第一批員工也十分困難，Brian 和 Fred 需要通過各種能想像得到的方式去多認識人。
雖然 Brian 自認為是個特別內向的人，但是他會在參加社交活動時，走到每個人的面前去問：“ 你對加密感興趣嗎？我正在做一家公司，我們目前在早期階段，如果你有興趣，我很樂意後續跟你跟進，可以給我你的嗎？” 大部分人都直接說了 “ 不 ”，十個人里可能會有一個人給他，於是 Brian 拿到一個，再去找到更多的人重複同樣的話。
相比 Google、臉書（Facebook, FB-US）這種公司能提供的優厚福利待遇，一個人總得有那麽點瘋狂才會願意加入 Coinbase 那麽早期的公司。這個人會選擇 Coinbase，一定是因為他們對公司做的這件事充滿熱情，具有相當高的風險承受能力，並且重視新創企業的股權。股權可能是唯一一個 Coinbase 能提供而 Google 這種大公司不能提供的東西——你很難獲得 Google 1% 的股權，但若加入早期創業公司，你可以拿到這麽多的股份。
產品轉型：從比特幣錢包到加密貨幣交易平台
最初 Coinbase 的產品並沒有受到人們的關注，因為 Brian 最初的想法是做一個用於儲存、發送和接收比特幣的錢包，而不帶交易功能。
Brian 從 Reddit 上招攬來一些用戶，他們雖然註冊了帳號，但沒有人真正使用他的產品，也就是說他的產品沒找到 product-market fit。於是 Brian 遵循 YC 的教導——多去和用戶交談，看看他們有什麼回饋，然後再改進產品，如此反覆。
他打電話給已經註冊了帳號的用戶，人家告訴他：
“ 嘿，我挺喜歡你們的產品，但是我並沒有比特幣，所以也就用不到你們的錢包。”
“ 如果你可以很容易地在 App 裡買比特幣，你會願意在 App 上買賣比特幣嗎？”
“ 當然，我會願意試試。”
也許應該增加買賣比特幣的功能，Brian 心想。
這一句話聽起來很簡單，但是實則非常複雜，因牽涉到和銀行等機構的合作，還需要十分昂貴複雜的法律文件。不僅聽起來簡單，還很顯而易見。但是在當時，人們覺得買賣比特幣很麻煩是理所當然的事，因為並沒有很多人把比特幣當回事，很少人有交易比特幣的需求。
Brian 下定決心一定要做出交易功能。他總是說自己能把事情做成，並不是因為他比別人聰明，或發現了別人沒有發現的秘密，他只是有著很強的決心，能夠執著的堅持。幸運的是，在克服重重困難，推出了加密貨幣交易功能後，Coinbase 找到了 product-market fit，進入飛速成長階段。
熬過加密貨幣的寒冬
2013 年中，Coinbase 推出一年左右，有了大約 130,000 名用戶，剛在 A 輪融到 500 萬美金。此時，比特幣的價格如人們之前預計的一樣開始下跌，泡沫破裂了。人們後來稱這段時間是比特幣或加密貨幣的第一個冬天，在此期間，比特幣的價值下跌了 80%。
Coinbase 的商業模式與比特幣的行情緊密相連，公司士氣低落，員工們很害怕，覺得公司可能要倒閉了，有 1/3 的員工選擇離開了公司。
甚至有人過來跟 Brian 說，“ 比特幣現在結束了，你接下來要做什麼？”
Brian 回應：“你這是什麼意思？還沒完呢。” 雖然他心裡也有些害怕。
他可以選擇站在公司全體員工面前，告訴他們他有一個絕妙的計劃，或努力裝出開心的臉色。不過他意識到表達脆弱也有著強大的力量，領導者不是一定要是擁有所有問題的答案的人，與其逞強，也許說出真實感受會更好。
他對員工說，任何好事從來不是表面看起來那麽好。任何壞事也從來沒有表面看起來那麽糟。因此，當加密貨幣價格上漲，所有媒體都在寫我們如何如何天才時，我們必須忽略它，因為它不是真的；當加密貨幣下跌，每個人都在說這一切已經結束時，我們也必須忽略它，因為它也不是真的。
熬過第一個加密寒冬後，2017 年時，Coinbase 遇到了第二個加密冬天。當時，Coinbase 的現金只夠持續一兩個月，可能需要開始裁員才能讓公司活下去。很多公司都在從加密貨幣相關的業務轉向其他賽道，比如將區塊鏈作為一種底層技術來構建區塊鏈企業級解決方案。
在那段時間，Brian 和 Fred 也不是完全沒考慮過企業轉型，但是他們一想到自己一開始為什麼要做 Coinbase，就打消了這個念頭。他們從 5 年前開始做這件事，就是因為對經濟自由感到興奮。如果得讓這家公司轉型做服務銀行的企業級軟體公司，那還不如把錢還給投資者算了，因為這違背了 Coinbase 創立的初心，他們看不到做企業級軟體的意義，也沒興趣管理那樣的一家企業。
人們後來稱讚 Brian 和 Fred 如何判斷英明，從未動搖過信念，但 Brian 認為他們只是忠於初心，堅守使命。
▲ 比特幣自 2011 年以來的價格曲線
從性格極度內向，到管理上千人企業
Brian 從不認為自己是一個天生的領導者，他的性格非常內向，直到今天，甚至只是開一個會議，有時他還是感到尷尬。但是他習慣了把自己推到舒適區之外，去做讓自己不那麽舒服的事，因為這樣就可以不斷的擴大舒適區。比如他會在大學期間報名 ToastMaster 鍛煉演講表達能力、大學畢業後選擇去語言不通的阿根廷獨自生活等等。
當 Brian 創辦 Coinbase 時，他從未管理過一個人，從未接受過媒體採訪，從來沒有融過資，從未與政府首腦或官員會面，但隨著時間的推移，他對這些不習慣的事情感到越來越適應。
也是因為自己在經營企業的過程中一直不斷的克服自己的弱點，他領悟到，人們聽到那些成功人士是如何取得輝煌的成就時，總是會覺得：“ 哇，他們太不可思議了，他們就是天才！” 但其實他們也只是普通人，他們也有缺點。每個人都是在一邊前進一邊摸索，沒有人是完美的，也沒有人從一開始就知道所有問題的答案。
成功的要素？50% 努力，50% 運氣
在被問到 Coinbase 的成功多少歸功於自身的因素，多少歸功於運氣時，Brian 很坦誠的說，Coinbase 的成功一半靠的是努力，另一半是運氣。
有人認為智力重要，Brian 說他所認識的大多數 CEO 的智力水平都不差，但他們可能並不是一群人裡那個最聰明的人，Brian 自己就是這類 CEO。如果要說性格里有什麼特質幫助了他，他認為是堅定的決心——
從在阿根廷時決定將來要在科技領域創業，到選定了比特幣的賽道之後不管再多人無法理解也沒有放棄，再到在比特幣寒冬期間沒有轉型區塊鏈企業級軟體，而是堅持初心……決心、堅持、對所做事情的癡迷，不僅 Brian 多次提到這類品質，還是我們熟知的大多數偉大企業家的共同特質。
當然，Brian 認為運氣也非常重要。他決定做 Coinbase 的時機，和加密貨幣開始發展的時機相一致，Coinbase 捕捉到了大勢，這促進了它的快速發展。
但是 Brian 認為努力和運氣是相輔相成的，選定了加密貨幣這個賽道以後，“ 我一直在不停的嘗試，這個想法不行，就再試試另一個想法，直到最終有一個取得成功。” 對於 Coinbase 來說，這個最終取得成功的想法就是從將 Coinbase 比特幣錢包轉為交易平台。
是的，運氣很重要，但是 Brian 認為堅持努力的人總可以創造出自己的運氣。正如人們常說，人生就是越努力、越幸運。
參考資料
- https://www.npr.org/ 2021 / 11 / 12 / 1055432035 /coinbase-brian-armstrong
- https://entrepreneurshandbook.co/how-coinbases-founder-turned-an-idea-that-looked-like-a-scam-into-an- 86-billion -company- e2759f1c907c
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