EP06以客為尊 在康莊大道穩如泰山

作者:Ing   |   2020 / 05 / 22

文章來源:Ing   |   圖片來源:股感知識庫


經過了龍捲風暴的襲擊之後,留下的是一片平靜和狼籍。此時主流市場當中幾乎一半的人,都已經買進了產品而滿足,對於產品已經漸漸地沒有那麼狂熱了。但風暴的來襲,卻吸引了許多公司加入生產的行列,試圖從中賺取獲利。為了吸引消費者的目光,此時許多公司會不惜祭出價格戰,用薄利多銷的方式,來吸引那些不是那麼願意嚐鮮,行為較為保守的晚期大眾。因此整個市場將會陷入多殺多的局面。此時已經不能再像龍捲風暴一樣,盡可能地生產商品,拚命地想要餵飽那些飢渴的大眾,而是應該針對不同的客戶,運用不同的策略來創造最大的利潤。

針對那些即有的客戶們,應該採行的是消費者親密的策略。也就是為舊客戶提供更高的附加價值,讓他們離不開,也願意為這些更高的附加價值付費。如此一來,企業就能夠從這群早期採用者身上賺取更高的利潤,而消費者也會對產品的滿意度提升。

對於晚期大眾,由於他們不是那麼願意對一個新科技付出那麼高的價格,他們寧願使用老一派的方法,也不願意改變使用的工具,除非他們確定這個新的工具,能夠和他們仍在繼續使用的舊工具契合。針對這個群體,則需要把產品設計得和舊有的工具相容,讓他們可以透過這個新產品來無縫使用舊工具,最好還有大力的折扣,這會讓他們更容易接受。

這就像是蘋果(Apple, AAPL-US)近幾年來一直採行的策略。生產高階的手機和低階的手機。它憑藉著強大的iOS 生態圈,據此來吸引所有的消費者。如果在意功能提升的早期大眾,就會隨著時間經過,逐步淘汰舊有手機,換新手機。除此之外,蘋果一直在推出新的 iOS 版本,逐漸強化 iOS 系統裡的功能,讓消費者越來越離不開 iOS。蘋果十分地注重同步功能。像是在使用手機時,能夠把手機裡的內容直接剪貼到其他的設備當中,在一台設備瀏覽網頁到一半,可以在另一台設備直接開啟相同的網頁連結。透過這樣的方式,蘋果希望能夠讓有買手機的人,也會買進它家的 Mac 或 iPad;有買它家 Mac 的人,也會想要買進 iPhone 或者是 iPad。而近期推出的許多訂閱項目,像是Apple Music、Apple News、Apple TV 等等,也是希望提供更多的服務給使用 iOS 系統的用戶,看看是否有機會從他們身上賺取更多的獲利。這樣的策略似乎產生了作用。據《華爾街日報》指出,Apple Music 在美國的付費訂閱用戶已經超越了Spotify(Spotify, SPOT-US)。根據對這個產業相當熟悉的業內人士表示,在 2019 年初,Apple Music 在美國的付費用戶為 2800 萬人;而Spotify的美國付費用戶則約為 2600 萬人。也因為如此,Apple 近期特別強調訂閱,願意在影音串流砸大錢製作高成本的影片來和 Netflix 一較高下。

而對於價格較為敏感的晚期大眾,Apple 也推出了 SE 系列,希望能夠透過較低的價格,吸引人們來使用 iOS 系統。在今年度推出的新手機 iPhone 11 也比以往的價格還要低,甚至還比同是今年度發表的 Google Pixel 還要低。這個破天荒的低價,也引起了一波搶購熱潮。

龍捲風暴的熱潮褪去,企業要作的,就是針對不同的客戶需求,來推出相對應的產品,如此一來,才能夠在康莊大道上持續保有自己的王者地位,不至於陷入價格廝殺的窘境。

參考資料:

  • 《企業達爾文》
  • 《龍捲風暴》

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