吉野家之父口述 22 年開出 1000 間門市的秘訣

作者:掌櫃攻略   |   2017 / 11 / 11

文章來源:新芽   |   圖片來源:Jayroz


我在餐飲行業從業 47 年,見證了日本餐飲經歷從發展階段,到成熟、衰退階段,這是其他餐飲市場未來可能也會經歷的。

日本吉野家創始人之一:上垣清澄

22 年的時間裡,我帶領團隊開了 1000 家店,其中吉野家由 3 家 – 300 家,日本第二大漢堡集團摩斯漢堡開到 700 家。今天和大家分享我在連鎖經營方面的經驗,希望對大家有一點點的啟發。

加盟是企業的戰略選擇,和消費者無關

企業發展過程中,做直營連鎖還是加盟連鎖,是企業的戰略選擇,沒有對錯,都可以做。

一家企業迅速發展需要“人財物”,如果暫時不具備足夠的“人財物”,通過加盟連鎖的模式,借力他人的“人財物”,是個好辦法。

加盟連鎖關係中,加盟方和品牌持有方之間經常發生糾紛,這在任何國家都不可避免。從日本連鎖經營協會的數據看,日本一半以上加盟連鎖品牌都有官司纏身的困擾。為什麼雙方糾紛不斷?因為大家對加盟的理解不同,這種理解偏差造成了糾紛。為了最大程度避免糾紛,作為品牌持有方,我們首先要明確企業戰略,做加盟連鎖的目的是什麼?

具體來說,第一種是為了擴大品牌知名度和滲透率,賺取加盟費;第二種是做供應鏈,靠大規模採購降低成本、賺取利潤;第三種是賺資本的錢,通過加盟連鎖迅速擴大品牌影響力,將來到資本市場賺錢。

不論我們追求品牌效應,供應鏈效應還是資本市場效應,都沒有錯,這是一種戰略選擇。我們選擇加盟商,目的要明確,要求對方有錢,有好的商舖,還是有相同的價值觀。什麼是戰略不同?舉個例子,日本吉野家做加盟連鎖的戰略是第二種,只要你達到要求的條件,就可以加盟吉野家。總部迅速發展加盟店,通過食材採購的規模效應,降低成本,增加利潤。

以上這些是站在企業家的角度來看。而從顧客的角度看,一個品牌的門市多或者少,和他們不發生任何關係。做大是企業發展的需求,不是顧客的需求。顧客的需求是,當他走進一家店,能以高性價比的價格,舒舒服服吃頓好飯。

從加盟商角度看,他們的訴求是通過加盟你的品牌賺到錢,這是核心。

如何做加盟連鎖?熱門的店是基礎

企業做加盟連鎖,第一個最基本的條件是 — 必須有一家非常火爆的店,否則一切無從談起。我們要激發別人的加盟慾望,當加盟商看到這家店時,會忍不住“哇,我也想開一家這樣的店”。

一家熱門店其實是對我們營運管理,生產能力的整體提升,比如我們過去接待 200 人,現在接待 400 人,客流和營業額翻倍,但是場地和服務人員不可能翻倍,這就逼我們提高層理能力,優化流程。

首先你要有一間熱門店

當我們有一家熱門店,有好的模式,有標準化可以複製時,接下來一個問題出現了,人才怎麼解決?總部是否有訓練系統支撐加盟商發展。有的話企業會跑很快,如果沒有,即使開很多店最終也會變成一盤散沙。

加盟商培訓,首要的不是教他們如何營運門市,而是做到價值觀統一。我們要把自己對品牌、產品、服務的訴求,企業的價值觀灌輸給加盟商。這件事,訓練部、人事部做不了,只有創始人能做。創始人要面對面,有激情地和加盟商傳遞價值觀,這才最有效、最有穿透力。

加盟商會變,賺錢或不賺錢都會變

做了幾十年的加盟連鎖工作,我體會最深的是 — 人會變!加盟商賺錢會變,不賺錢也會變。

日本摩斯漢堡很重視加盟商價值觀的統一,總部對加盟商進行層層的篩選,最終通過率只有 5% 。即使在這麼嚴苛標準下篩選出來的加盟商,一旦開店,大部分人還是後悔了,感嘆不該做餐飲。

那些努力賺到錢的加盟商,變了。有的人走歪路,換房換車換老婆。賺錢改善生活沒問題,問題是賺錢後,人開始飄了,原來每天在門市盯著,現在在家做老闆。

虧錢的加盟商,也在變。他們開始抱怨甚至怨恨品牌方,把責任完全歸結到品牌方,覺得自己被騙了,而不會看到自己經營不努力,這就是人性。總部和加盟商簽約,是未來合作的關係,不對賺錢作出承諾。很多加盟商的認知存在誤區:我加盟你,賺錢理所當然,虧錢你要賠。

加盟商加盟前,我們一定要先和他溝通好有關加盟費,廣告促銷門市分攤比例等等,含糊讓別人加盟,門市數一定時,你就會被官司纏身。為了規避和加盟商的糾紛,總部給加盟商做培訓時要留下痕跡。比如我們督導到門市檢查,做培訓,發現什麼問題,哪些需要優化提升,都要明確寫出來,讓加盟商簽字。當有一天,加盟商和我們發生糾紛,我們只有拿出足夠證據證明自己的督導到位,官司才不會敗訴。

我們和加盟商沒有任何資本紐帶,只是一紙合約的關係,總部對加盟商管控力度不強,有些加盟商不聽你的,你也管不了。

合約之外,我們要給加盟商灌輸“師徒關係” — 我在教你做事業,或者是“父子關係”。只有構建這種上下等級,雙方的關係才會穩固。比如我們的孩子犯錯,我們不會說“這個孩子我不要了”,我們會拿出精力教育他們。作為連鎖企業也要有這種覺悟,當看到加盟商不賺錢,要有父親對待孩子的心態,幫助他解決問題和困難。

不論是建立師徒關係,還是灌輸價值觀,都是管理手段。加盟連鎖是一種商業模式,最根本的無法改變,那就是要讓加盟商有錢可賺,不賺錢都是胡扯。

新芽》授權轉載

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