成功創業家傳授「90%定律」,如何打動別人說服自己?
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成功創業家傳授「90%定律」,如何打動別人說服自己?

2021 年 2 月 4 日


精華搶先看:

  1. 投資的本質是 “ 時間機器 ” 。
  2. 如果投資人告訴你 “ 感覺不錯,我們下次再約個時間聊 ” ,這句話的意思基本上就是一個字, “ 滾 ” ,只是換了一種委婉的方式表達。
  3. 假如你對項目有信心,千萬記得控制接觸的資本數量,人為製造 “ 稀缺感 ” 。

曉黑板現在有5000多萬用戶,也是中國最大的 K12 家校溝通平台,覆蓋上海超過 70% 的學校。它起初只是我們內部開發的一款工具,開發的初衷是為了解決微信家長群裡的 “ 過度溝通 ” 和 “ 低效溝通 ” 問題。做出來之後,我發給幾位老師試用,其中就包括女兒的班主任。沒想到不久以後,我們收到很多回饋電話,還有用戶建議增加一些功能,進後台一看,竟然已經有了3,000多個用戶。

經過口口相傳,越來越多的老師開始知道,半年後,用戶突破 3 萬的時候,我們意識到,一個 App 要同時滿足這麼多人的需求,並不容易,需要投入遠超出一開始預期的人力和時間成本,每年有五六百萬元的利潤,但在 “ 嗷嗷待哺 ” 的曉黑板面前,無疑捉襟見肘。

於是我們開始尋找投資,事實證明,資本的力量還是很大的。我們第一輪融資後僅僅幾個月,用戶數就飆升至20萬,此後,100萬、200萬、2,000萬、3,000萬⋯⋯。你看到的每一次跨越式增長,背後 “ 資本 ” 的作用功不可沒。創業圈的很多夥伴喜歡問我 ” 融資經驗 “ ,在他們眼中,我是一個善於和投資人打交道的創業者,但其實,我在 “ 找投資人 ” 這件事上也有拖延症。

有句話說,不要在沒錢的時候才去找錢,就像雨棚要趁天晴的時候修,可問題是,明明我可以去跑步,也可以坐著一動不動曬太陽,可以乾的事情那麼多,為什麼偏偏要修理雨棚。印像中,曉黑板也有過幾次,我都是憋到最後一刻才放下產品,出去見 “ 金主 ” 。

我對投資人的感情並不復雜,或者說,我不希望我們之間的關係變得複雜。好的投資人其實都挺 “ 單純 ” 的,他們做出判斷需要考慮的因素太多,越是厲害的投資人,越是擅長穿透表面的紛繁複雜,直擊行業要害。以下是我作為一個連續創業者從投資人那裡學到的事,你也可以理解為個人的 “ 融資 ” 的一些經驗吧。

一、 “ 90%定律 ”

如果你只有一個創業的想法,連 PPT 都沒有,那麼有多少投資人願意做你的 “ 天使 ” ,很大程度上取決於你的履歷,比如,要是馬雲、雷軍此刻選擇再做一家公司,投資人會需要拿號排隊。對於缺乏履歷背書的創業者,他們的 “ 天使 ” 或是父母,或是生死之交,這些人即使缺乏對項目的判斷力,依然願意投錢,開玩笑說,原因只有一個,上輩子欠你的。

偏向早期的基金主要判斷項目的好壞,偏向後期的基金主要判斷項目是貴還是便宜,因為能活到後期的項目基本不會太差,對於資本來說, “ 以什麼樣的代價進入 ” 成了問題的重中之重。資本退出的方式有兩種,第一種是被投企業被收購,第二種是被投企業獨立上市。站在終點往回看,無論早期還是晚期基金思考的邏輯都是一樣的, “ 現在投了你,一年之後,是否有人願意花10倍的價格再投一筆 ” 。

同樣的問題,我也會問自己一遍,當有九成把握一年後能漲十倍,才會下定決心融一筆錢。這是我的 “ 90%定律 ” ,想辦法打動投資人之前,先說服自己。我們 BP (商業計劃書)有時候只有四頁紙,去跟投資人談的時候,會把真實情況講得更差一些,把風險講得更高一些。

投資人一般會把你講的東西打八折,甚至五折,因為他覺得你想把好的一面展現出來。我們基本上反過來了,往往等你開始做盡調拿到數據的時候,你會發現拿到的數據比我講的要好得多。當真正開始投資的時候,會發現比盡調的情況還要好。操作過幾次後,他對我們也會形成一種比較靠譜的品牌印象,你就會在這個行業裡面形成自己的口碑。

如果投資人預期過高,這筆錢進來後就是一個巨大的隱患,所以我們盡量是把投資人預期往低裡放。這種情況下他還願意進來,後面他就會有驚喜,大家都會很開心。投資機構大致的分佈格局是 7:2:1 —北京佔 70%,上海佔 20%,剩下的10%分佈在深圳、杭州這樣的一線城市。曉黑板的 “ 根據地 ” 在上海,我們就先在本地找四五家談,初步 “ 排摸 ” 一下回饋,回饋不積極就沒有必要繼續這項耗時費力的工作了,要是對方給出了一些具體的意見,那就根據回饋作出調整,再去北京見投資人。

如何挑選投資人也有講究。 “ 一類投資機構 ” 站在金字塔尖,他們永遠不愁沒有項目,被他們選中的項目自帶光環,因此,無論外部經濟走勢如何,這類投資機構的方法論只有一條,但求最好, “ 最好 ” 指的是,窮盡他們的智慧,也找不出什麼 Bug (漏洞)的公司。

投資的本質是 “ 時間機器 ” 。投資人用錢讓創業者快速抵達未來,相當於花錢買時間。這群人最渴望看到的項目是一種叫 “ 萬事俱備只差錢 ” 的項目,可惜多數項目不屬於此類。比如,作為創始人的我最清楚,曉黑板最大的 Bug 是 “ 變現 ” ,它的 DNA 裡更多是 “ 解決社會問題 ” 的公益屬性,我們尚未找到一條明確的盈利路徑。對此,作為創始人不能懷抱僥倖,指望信息不對稱大到其他人看不見這個 Bug。

被一類投資機構自動過濾之後,怎麼辦?不著急,還有二類投資機構,類似高考填報誌願,考分高者進名校,成績不那麼優異的也不用擔心沒學校收。而且事情總是這樣,或許一個創業者當下沒有投資人想像的那麼完美,但誰知道裡面會不會出現第二個京東或者阿里呢?那些後來讓投資人賺得盤滿缽滿的企業剛起步時商業前景未必清晰。

90%定律,意味著剩下10%有運氣的成分,我創業之初還真親身經歷過一次。那時什麼都不懂,拿著11頁紙的 PPT ,連 ” 風投 ” 是什麼都沒搞明白,就開始四處找人,其中有一個認識了一段時間的老闆,之前也跟他 “ 推銷 ” 過一些項目,都是無疾而終。然而那天他聽我講解到一半,就打斷問 “ 你們要多少錢 ” ,我說 “ 大概200萬 ” ,他幾乎沒有猶豫,就說 “ 很好,星期六到我家來拿 ” 。我從頭到尾都很納悶,因為他似乎沒有聽明白我在說什麼,也不想聽下去了。

但這次肯定就像一針 “ 強心劑 ” ,我們幾個創始人一合計,像他這麼經驗豐富的人都覺得這個項目好,我們還有什麼理由不 “ All in ” ,加起來賣了三套房,硬是湊了60%的股份。後來有一次我逮著機會問他, “ 你聽都沒聽明白,就直接扔200萬下來,是不是特別看好 ” 。

沒想到,對方的回答讓我驚出一身冷汗,原來真實的狀況是,他當時正在考慮要不要退出教育這條 “ 水深 ” 的賽道,想了三個月沒想明白,就去玉佛寺問佛祖該怎麼辦,去完寺廟第二天我就去找他了,他堅定地相信這是一種緣分,我是 “ 佛祖派去的 ” ,不能拒絕。

二、遇到糾結的投資人是好事

見的投資人多了,有時候對投資人的回復是有點感覺的,比如:如果投資人告訴你 “ 感覺不錯,我們下次再約個時間聊 ” ,經驗告訴我,這句話的意思基本上就是一個字, “ 滾 ” ,只是換了一種委婉的方式表達。

稍好一點的情況是,聽完你的介紹後,對方開始介紹自己,這說明他至少希望你記住他。要是碰上主動詢問 “ 你談了幾家 ” 的投資人,那麼恭喜你,這是一個好兆頭,我甚至遇過更熱情的投資人,直接開誠佈公地說 “ 你能不能不要再見別人了 ” ,一旦對方開始追求效率,簽下 TS (投資意向協議)的可能性就很大了。

還有一種情況,雙方交換完彼此的想法後,對方表現得很開心,感覺像是說 “ 今天聊得很開心,你讓我理解了一個新的行業,感覺認識了一個很好的朋友 ” ,這個時候千萬不要感覺良好,恰恰相反, “ 開心 ” 是一個危險的訊號,因為背後的原因很可能是,他判斷這個項目肯定不投,也不用寫 PPT 向更高層回報,於是感到如釋重負,心態無比放鬆。

任何時候,遇到糾結的投資人都不是壞事。糾結說明他在思考,他在下一個艱難的判斷,代表你還有一線生機。我也會遇到讓人 “ 頭大 ” 的情況,比如有的投資人不停問, “ 這個問題怎麼解決 ” ,我就會如實跟他說, “ 建議你去做二級市場,因為你的思維方式是判斷數據,而早期(項目)主要是看故事和價值,而我現在沒有任何數據 ” 。也有投資人聽了我的建議之後真的轉向了二級市場。

這個圈子不大,投資人又都是消息靈通人士,有時我會被問, “ 某某(知名投資機構)不投你的原因是什麼 ” ,聽上去很尷尬,但我會選擇最簡單的應對方式——實話實說。不要試圖去美化其他機構不投你的理由,更不要欺騙投資人,首先你騙不過他,其次,就算你蒙混過關,他成為你的股東後,你也無法管理他的預期,到時候更加難以收場。不要撒謊之外,還有一條 “ 高壓線 ” ,不要跟投資人拍桌子。

比如有的創業者信心滿滿,認為自己的項目估值起碼兩個億,結果投資人說項目最多值3千萬,巨大的心理落差之下,創業者容易上頭,直接回懟說 “ 你根本不懂 ” ,但這麼做沒有必要且得不償失,因為投資人很怕這類 “ 掉進去 ” 的創業者,不尊重市場的基本規律,也不接受市場給出不那麼積極的回饋,這對創業者個人形像是一次重大的減分。

真的走投無路時,建議找個人融資,說不定就和我之前一樣碰到緣分了,找機構談的成功機率更小,機構背後是投委會的一群人,他們更加理性。要不要選擇 Roadshow?我的建議是 “ 不到萬不得已,不要 ” 。

Roadshow 是一種撒網式的融資,接近 “ 死馬當活馬醫 ” ,坐在台下的人都知道,好項目不會 “ 淪落 ” 到 Roadshow 的境地,更可怕的是,萬一兩個月後沒融到錢,圈內人就會想,果然這個項目全世界都不看好,哪怕略微動心的投資人也會開始自問, “ 這麼長時間沒有人下手,我真的比世界上所有人都聰明,能看到別人看不到的未來嗎 ” 。除非你已經找到了確定的投資方,或者並不差錢,只是想通過路演擴大影響面。

限量款的包全世界瘋搶,擺在貨架上三四個月的款式,走過路過的人不會買,想買的也相信日後會更便宜,這是消費心理學的邏輯。融資也遵循這個邏輯,假如你對項目有信心,千萬記得控制接觸的資本數量,人為製造 “ 稀缺感 ” 。

三、2分50秒

社會上存在一種誤解,覺得創業者在投資人面前是很卑微的形象,其實並不是這樣,也不會有 “ 關係不平等 ” 的感覺,反而挺 “ 同情 ” 他們的。有句話叫 “ 互為貴人 ” ,投資人也是弱勢群體,將心比心,換成你,每天都在做判斷,工作壓力大又痛苦——中意的項目搶不到,落到手裡的項目又不忍直視,你說慘不慘?

其實大家都是平等的,但在戰術上依然要 “ 重視 ” ,尤其當市場遭遇下行,創業者要把握每一次見投資人的機會,沒有條件創造條件也要上。印象最深的一次是去見一位圈內大佬,我事前獲悉了他會出席那個場合的消息,打算去現場 “ 堵 ” ,因為之前打過交道,所以我想不至於完全不理我。

於是,我提前到達會場,掐著秒錶,精確計算了從會場坐電梯到門口接送車輛需要的時間,我至今記得那個數字是 2 分 50 秒,寒暄花費 50 秒的話,意味著我需要在兩分鐘內把項目講清楚,成功引起大佬的注意。為此我提前各準備了2分鐘、5分鐘、10分鐘、30分鐘的版本。

後來,當天真的發生了,他因為堵車遲到了,會後又走得特別急,還好準備了2分鐘的版本,一路把他送上車,正好講完,電梯人太多,他沒有選擇坐電梯,走了樓梯,又多了30秒,還交流了下問題,他表示挺好,並約定了下次見面的時間。所以,機會真的是留給認真準備的人。

創業者不能指望每一個投資人都會安安靜靜坐在那裡,等你把手上的 PPT 講完,有時你真的可能只有搭一部電梯上到20層的 “ 時間窗口 ” ,因此務必為你的 “ 安利內容 ” 準備多個場景匹配的版本,以備不時之需。

如果一個投資人對你而言很重要,那建議提前做一下功課,我的方法是上網把和投資人相關的資料盡可能全面地看一遍,比如,他喜歡投哪一類項目,他的個人經歷,他喜歡使用什麼邏輯去下判斷等等。

另外,也不要放過任何一個蒐集信息的機會。踏進辦公室的那一刻,就可以開始觀察四周的環境。要是牆上掛著字畫牌匾,證明對方喜歡傳統文化,你就多注意待人接物的禮儀;要是書架和桌面上物件擺放齊整,證明對方習慣並擅長理性思維,你可以在介紹過程中多談數據;要是字畫換成充滿奇趣的當代藝術或者桌上有家人孩子的照片,你就以講故事為主,因為對方思維更偏感性;要是一個人桌子很亂,說明他是一個直來直去的人,不喜歡打太極,這類人通常戒備心不強,比較容易建立信任,不妨聊得深入一些。

不過,這些所謂的技巧都僅僅是錦上添花,最關鍵的還是項目本身,如何真的是好項目,你態度再差,也會有大量的資本追著你。我周圍有朋友在項目高光的時候,提出不能盡調,只能 “ 盲投 ” ,也拿到了大量資金。項目不行的時候,你技巧再好,情商高到令人髮指,也是枉然。坦白說現在創業越來越難了,門檻越來越高。業內有一個說法,創業者先預判自己需要多少錢,然後乘以三倍去投資人那裡找錢。

距離上一次擁有穩定的工作,已經過了十多年,我依然走在崎嶇的創業路上。作為一個連續創業者,反而覺得離成功越來越遠了,這個世界太複雜,未來存在著太多的驚喜和不確定性,我們能做的,只能是認真做好眼前的事,。

我喜歡滑雪和潛水,滑雪是人類不靠外力速度最快的運動。潛水對於活在二維世界的生物來說,是非常不尋常的體驗。從這個意義上說,創業也是一場未知的旅程,是我們探索世界的另一種方式。當我和合夥人因為賣房的壓力而猶豫要不要開啟這場旅程的時候,我只問了自己一個問題, “ 十年後,會不會因為不創業而感到後悔 ” ,原來答案一直清清楚楚地擺在那裡。

“ 創業是一場突破認知邊界的旅程 ” ,這是我創業的體會,如果想活出人生的寬度,創業可能是一個不錯的選擇。

虎嗅網》授權轉載

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週餘
 
 
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