想讓產品熱銷、脫穎而出嗎?3 問題、6 步驟找出價值承諾
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想讓產品熱銷、脫穎而出嗎?3 問題、6 步驟找出價值承諾

2021 年 8 月 4 日

 
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作者: 理查.懷爾門
出版商: 天下雜誌
出版日期: 2015 / 08
書摘作者: 蔣竣植(CFP)

「為什麼我的東西賣不出去?」

上到老闆、業務主管,下至業務員,相信常在內心吶喊並試圖找尋解決方案。過去或許單就業績為導向的直接銷售,在人與人的互動與介紹之下,尚有不錯的成績,但隨著網路的發達,線上購物的快速普及,不僅實體店面受到影響,連無形的商品如保險等,也受到不小的衝擊。而本書有機會幫你在激烈競爭的市場中突圍,解決「銷售」的問題。

問問自己三個問題

身為推銷業務工作的你,為了能在市場中突圍,有三個問題請先問問自己:

  1. 為什麼顧客現在要選擇我的產品?
  2. 我的顧客對我忠誠嗎?還是三心二意?
  3. 競爭對手的顧客關係如何?為何對手會成功?

其實關鍵只有一個:「以顧客為中心」。你必須要關注顧客的情感、顧客的利益、顧客購買的目的等,才有機會留住顧客。若以業績為導向,一心一意只想著如何達成業績,但商品是否為顧客所真正需要?還是礙於人情被迫購買的?

銷售講的是雙贏,若只有業務端贏,但顧客端卻不開心,這樣的銷售關係是不會長久的。試著解決顧客的問題、實現顧客的夢想、創造顧客想要的改變,解決顧客的心理情緒或功能需求,用謙卑的態度及同理心,站在顧客的角度思考,相信就能提升許多銷售的機會。

獨特價值承諾

當有人問你是在做甚麼工作時?若你是業務性質的工作,不外乎會說自己的公司有多好,公司的產品多有競爭力等,但這並非「以顧客為中心」來思考的回應,畢竟這可能不是顧客想聽的,也就無法吸引顧客。你可以試著回答:「我在顧問公司工作,幫顧客提升績效」,或是「我們軟體幫助顧客提升生產力,減少停工期」,透過解決顧客問題的角度來回答,但你必須「心口合一」,否則一旦被發現說的到,但卻做不到,一切就變成了「話術」,但要如何才能辦到?試試以下的六個步驟吧!

競爭市場中突圍的六個步驟

1. 探索顧客需求

書中建議選出八到十位的忠實顧客,並選個適合的場所來親自訪問,深入了解顧客到底想要的是甚麼?公司的產品能解決顧客甚麼問題?而公司的客戶服務評價如何?是否有需改進之處?彙整顧客的回應之後,會發現顧客看待公司的產品、服務等與你有很大的不同。

2. 找出你的獨特價值承諾

從顧客的訪談問卷內容中,哪些是產品、服務等你能對顧客有所承諾的價值?書中以金融投資相關產業為例,其獨特價值承諾可能為「將金融投資變的更簡單」、「讓複雜的金融決策更明確」、「簡化金融問題」等,簡而言之,就是找出能讓顧客滿意的承諾,同時也做為自己的工作宗旨。

3. 形塑實踐承諾的企業文化

當確認對顧客的承諾之後,一個人的力量畢竟有限,若無法形成一個氛圍,時間久了,可能因為業績的因素而容易放棄,建議可將此承諾推及至團隊甚至於整個公司,讓整個企業文化均能改變,真正體現對顧客的價值。當然,持續的調整及定期的檢視,是獨特價值承諾的關鍵改善流程。

4. 秀出你的特點

承諾,不能只是口號,必須要融入行銷之中,以貼近市場,並讓你想傳達的訊息,針對目標對象「客製化」,引起更深層的共鳴。而若要快速提升曝光度及知名度,目前有許多網路社群媒體,例如 FaceBook、推特、YouTube 等,都是可運用的工具。

5. 採用優勢銷售法

卡內基曾說:「在這世上,唯一可以影響他人的做法是,談它們想要的,再做給他們看如何得到想要的。」只要業務員能告訴顧客,他們的服務或產品能解決甚麼問題,其實根本不需要推銷,顧客自然會掏錢購買。試著問問顧客為何覺得(你的獨特價值承諾)很重要的三個原因?讓顧客替你對這承諾「背書」並加深印象。

6. 給顧客難忘的服務

將顧客視為你的朋友,記住顧客所在意的小細節、提供有創意的服務體驗等,都是能讓客戶對你加深印象,這往往是在對你的價值承諾給予肯定之後,有畫龍點睛再次加分之效。畢竟,業務工作除了專業之外,還是個「走心」的產業。

閱讀完了,趕緊去翻閱此書,並實踐書中所說的步驟吧!

阿植聊理財》授權轉載

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