哈定謬誤(Warren Harding Effect)─長得帥的人比較容易當選?原來有理論背景

作者:呂昕樺   |   2016 / 05 / 27

文章來源:經理人   |   圖片來源:經理人


獲選《時代》(Time)雜誌全球100位最具影響力人物的麥爾坎‧葛拉威爾(Malcolm Gladwell),在成為暢銷成功學作家之前,葛拉威爾曾經有一段蓄髮的時光,狂放的髮型卻在生活中造成不小的衝擊,讓他深深覺得「改變髮型是件小事,影響卻很深刻」。

比如說,他接到有生以來第一張超速罰單;在機場排隊時,也被安全人員挑出來特別關照。甚至有一天,他走在曼哈頓街頭時,竟然被三名警察以貌似某個強暴犯為由盤查了20分鐘。他費盡唇舌指著嫌犯畫像,表示他們根本只有鬈鬈的爆炸頭相似而已。

這次經驗之後,葛拉威爾發現,一個人的外貌和體態不只影響他人對你的第一印象,也成為別人評判你的能力、才幹時的重要指標。

Warren Harding Effect

美國史上「最爛總統」哈定會勝選,竟歸功於帥氣的長相

沃倫‧哈定(Warren Harding),這位美國歷史上公認做得最爛的總統,會贏得1920年美國總統大選似乎是一場意外。當時想代表共和黨角逐參選的人選中,黨內呼聲最高的兩位候選人支持度僵持不下,為了避免瓜分共和黨的票源,共和黨採取「第三人出線」的策略,派出相貌英挺、「看似」具領導風範的哈定代表參選,最後也如期當選為美國第29任總統。

然而在他執政期間,各種負面消息、能力不佳的醜聞不斷傳出,因此,他的勝選被譏為「哈定謬誤」(Warren Harding Effect)。

此外《決斷2秒間》也提到,在職場上,當你從第一眼來判斷一個人時,經常也會對他的相貌外表有先入為主的期待,這種刻板印象根深柢固,以至於當某位符合印象的人士出現,我們就會忽略其他的考慮要件(例如業績表現、團隊合作、領導能力等),做出「失準」的決定。

打扮成客戶預期的樣子,不費力就能為提案加分

造成這種錯誤判斷的原因與我們潛意識的聯想有關。心理學家進行了一連串的「內隱聯想測驗」(Implicit Association Test,IAT):給受試者不同的關鍵字,要求他們在極短的反應時間內選出與關鍵字相符的選項。

實驗結果發現,大部分受試者不自覺把「企業家」、「商人」等關鍵字歸類到「男性或職業」的類別裡,因此,這種「內隱聯想」不是刻意選擇而來的,反而是在我們還來不及思考之前就立刻浮現。

葛拉威爾認為,在第一次見面的場合中,我們會事先預期對方的外貌,以及這個人所散發的氣質。所以當你向客戶提案時,通常還沒見面之前,客戶就會假想「好的提案人」該有的樣貌。比如說,他們會預期一位西裝筆挺、說話語氣堅定沉穩、長相誠懇斯文的提案人,才是心目中優秀提案人的典型。

因此,當你的第一印象符合客戶心中的期待時,他們會不自覺將你的提案與「優秀」的想像聯想在一起,自然就會更專注聆聽你的報告。即使簡報都還沒開始,就自動為你的表現加分。

身為一個稱職的業務員,提案的技術不只是拿出完美的企劃案,從踏入會議室那一刻起,就要展現出專業、不失色的形象。(取材自《決斷2秒間》,時報出版;圖片來源 / pexels)

經理人》授權轉載

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