郊區的家得寶—Tractor Supply

農用零售商Tractor Supply(TSCO)的名聲可能沒有家得寶（Home Depot, HD-US）或者是勞氏(Lowe’s, LOW)來得那麼響亮，但它在2016年仍有強勁的成長。

2015年末天氣異常地溫暖而使得Tractor Supply最後三個月的同店銷售額出現了不尋常的減少，但在2016年第一季的銷售又開始復甦了。

受惠於客流量的增加而使得公司在典型的淡季裡同店銷售額成長了4.9%。而在去年度的第四季，同店銷售額則下滑了1.2%。

執行長Greg Sandfort在近期與IBD的會談中表示，“我們有一個很好的開始。我們第一季的業務回復到了正常的軌道，這對我們來說是件好事”。

什麼都賣，除了拖拉機之外

別看它的名字有拖拉機(tractor)就以為它有賣這項產品，公司最喜歡說的就是，“它什麼都賣，就是不賣拖拉機”。儘管如此，公司仍然販售了一些用來修理農用機具的零配件。該公司在1938年成立，早期以郵購拖拉機零件為主，一年後在北達科達州的Minot設立了第一間零售商店。

Tractor Supply目前總部位於田納西州的Nashvill。它銷售基本的維修零件和其他的相關產品給農夫、動物的主人、牧場經營者、園藝愛好者以及居住在郊區，過著“田園生活”的消費者。

它也銷售一些能夠用來修復水井、建造圍籬以及庭院大門的相關產品，並提供家禽和寵物的飼料箱以及其他相關週邊產品。

它的客戶擁有許多的家禽以及寵物，像是馬、雞、山羊等等。去年度和家禽以及寵物相關的產品銷售額為44%，是它銷售額最高的類別。

Tractor Supply定位於郊區的利基市場使公司受惠，它目前仍持續設立新的分店，在去年度開了114家，而在第一季則開了36家。目前它在49個州的分店已經超過了1,500家，預計要擴展至2,500家，較一年前設立的2,200家的目標高出許多。

從2012年開始，它的盈餘平均複合成長率為20%，但第四季則幾乎沒有任何收益。銷售額平均的成長率則為11%。

SunTrust Robinson Humphrey的分析師David Magee告訴IBD，“它最讓我驚艷的地方在於它能夠使客戶上門的能力。他們許多年的客戶流量都有成長。有許多的零售業者因為受到電子商務以及經濟減緩的影響而使客流量逐年下降”。

電子商務僅占銷售的一小部份

Magee表示，Tractor Supply的電子商務銷售額較低是有原因的。

他指出，“消費者對於公司的產品有即刻的需求。他們的店面對消費者來說，相當地方便。有迫切需求的人們不會選擇在電腦完成這一類的交易。公司的店面比較像是五金行”。

它的競爭對手通常是典型的獨立店面，而非像家得寶和勞氏這樣的大型家用品中心，將近一半的Tractor Supply的商店比它們還要小。

不像大多數的零售商，Tractor Supply並未選擇遵從傳統的方式，將店面設在目標消費者群聚的地方。CEO Sandfort表示，“我們可以在全國各地廣設店面，在大城市外、我們客戶居住的地方開一兩間分店”。

美國南方以及東北方是公司目前最多分店的地區。而德州則有最多間的分店，截至去年12月底，共計有165間分店。

德州帶給公司的困擾

德州的工作以及人口的流失是一個重要的問題。分析師表示，德州分店相對於其他分店來說，表現得不是那麼的好。分析師Seth Sigman在一份瑞士信貸(credit Suisse)的研究報告中指出，但在第一季，德州也有正的同店銷售成長。

他表示，“雖然該區的表現較差，但在第四季的表現則和其他地區差不多，同店銷售成長約落在4%至5%內”。

而SunTrust的Magee則表示，“德州的業務應該算還可以，因為這個州比較多元”。

緊跟在德州之後的是俄亥俄州，接下來是賓州、密西根以及紐約。其中在紐約的店面大多開在郊區。

Standfort表示，“肯定不會開在紐約市中心”。

科技的幫助

Sandfort表示，該公司透過企業管理相關的科技使它變得愈來愈有效率。舉例來說，它使用第三方供應商所提供的定價模型來微調各地產品的售價。

公司在第一季時也調整了存貨的流動，使得南邊各州能夠早一點販賣春天的商品，而北邊的幾個州則可以繼續販售冬天的產品。巴克萊（Barclays PLC, BCS-US）(Barclays)的分析師Matthew McClintock在近期的研究報告中指出，如此一來，公司不僅能夠有更好的毛利表現，也能夠減少存貨的數量。

Tractor Supply也推出了一些新產品，這些產品已經先在指定的店面販售，並有不錯的成績。Sandfort 表示，在去年度經過販售測試之後，推出了一個皮艇，這項商品“十分地熱賣”。

他表示，“有些客戶擁有一個湖或池塘。今年我們在店裡增加了許多新的品項”。新增的塑膠皮艇類似於Dick’s Sporting Goods(DKS)和私人的戶外休閒產品公司REI的產品。

在去年第四季公佈了僅有1%的每股盈餘成長之後，Tractor Supply在第一季似乎又恢復到正常雙位數的成長。第一季的盈餘成長了19%，達到了0.5美元。而分析師則預期接下來的三季將有13%至19%的成長。而整年度預計將成長16%，每股盈餘為3.49美元。

而管理階層則認為2016年的每股盈餘約落在3.4至3.8美元，同店銷售成長率則為3.5%至5%。

摩根大通（JPMorgan, JPM-US）的分析師Chirstopher Horvers在近期表示，“今年已經有了一個很好的開始，我們相信這個數字是相對保守的，而下半年要達標也是輕而易舉”。(譯者/Ing)

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