三大法人是什麼？三大法人買賣超如何解讀？對股市的影響？

很多投資人在選擇投資標的時候，會以公司基本面分析為主要的挑選依據，不過投資市場上有另一群「法人」，會比散戶早一步拿到消息，進而提前買進或賣出股票，使得一般投資人因為資訊不對稱造成投資損失。 因此我們在進行基本面分析的同時，也需要參考技術面與籌碼面分析，來提高自己的投資勝率。今天來跟大家籌碼分析中的的「三大法人」，三大法人佔整體股市交易高，雄厚資金具有影響股價的能力，而且每天在看財經新聞都會看到，今天來破解股市中呼風喚雨的三大法人！ 法人是什麼？三大法人是什麼？ 外資、投信、自營商 我們常在財經新聞或報章上看到的「法人」，指的就是公司組織、基金會、投資機構、銀行等。法人是被法律上賦予權力的一個團體，跟一般人一樣有法律上的權利與義務，股市常提到的三大法人有這幾個角色： 外資：台灣以外的國外投資機構、投資人。 投信：指的是國內基金公司，為投資信託股份有限公司的簡稱。 自營商：國內證券公司自己的投資部門，用自己錢投資獲利，不幫客戶買賣。 三大法人佔股市的總交易金額高，加上手中擁有充足資源與資本，因此對股市有一定程度的影響力。當法人大量買進股票，股票隨之上漲；當法人大量拋售股票，股票隨之下跌，因此除了基本面研究之外，我們也要留意法人的動向來預測股市的漲跌，如果能跟著法人進出時間點，則有機會賺取利差。 如果你是進階投資者，可以參考：【 籌碼分析教學】誰是主力？洗盤是什麼？破解「主力洗盤」手法 了解機構法人大戶，在推升股價過程中的常見手法。 ▲ 股市三大法人：外資、投信、自營商 三大法人 外資 三大法人之一的「外資」，資金來源為國外投資者，且在台灣市場發生交易事實。台股中常見的外資為「美林」、「摩根史坦利」、「瑞士信貸」、「港商麥格黎」等。 外資通常偏好操作「大型權值股」 ; 且非常重視公司基本面 ; 且因為資金夠多，" 通常 " 連續幾天會有一樣的交易方向（連買 or 連賣），這時候外資買賣超名單就很重要。 外資可以說是三大法人裡面資金最為雄厚的（根據數據數據，自 2003 年到現在，若外資當天為淨買進，大盤上漲機率高達 70% ，且外資隔天續買機率更高達 74% ！）因此投資朋友可以大致把外資視為領頭羊，因為當他們試圖要開始買進（賣出）一檔股票的時候，該檔股票波段上通常都會有相對應的漲（跌）幅！ 三大法人 投信 「投資信託公司」即這類基金公司利用投資者的資金代為進行投資。例如：統一（ 1216-TW ）、凱基、元大等。 投信偏好操作中小型股，追求相對報酬（績效至少要贏過大盤） ; 一樣重視基本面，但大多短線進出 ; 且在季底由於績效問題，會有季底作帳（結帳）行情，所以在季底時大家會關注投信買賣超名單。 什麼是季底作帳？ 投信的資金沒有外資雄厚，但他們一樣有足以撼動市場的本事！特別是在每季季底（ 3 、 6 、 9 、 12 月底）時，由於投信要對投資者績效負責，因此他們在季底結算該季績效時，常常會出現「作帳」或「結帳」的手法！ 簡言之，「作帳」是指「利用現有資金部位去拉抬現有持股，使帳面未實現損益數字更為漂亮」 ; 而「結帳」則是「由於持股水位過高（高於法規規定）或已達目標價位，在每季底出脫手上部位以實現獲利」。 這部分較為深奧，若有興趣的朋友可以（延伸閱讀：作帳行情是什麼？一文教你如何搭上投信作帳順風車！ ）！新手只要記得，投信可以視為外資之外市場上的第二勢力，尤其是在各季季底時，投信的影響力就會更加明顯！ 三大法人 自營商 國內自家的券商，用企業自身資金投資。又可分為「自營商自有」，即自營商普通買賣 ; 以及「自營商避險」，即以避險為主要目的（非賺取價差）的交易行為。 追求絕對報酬（不管大盤強弱操盤手都得賺錢才行） ; 喜好賺快錢（見好就收，資金控管紀律嚴格）; 由於需要短線實現獲利，因此偏好操作股性活潑之個股。 自營商由於進出都極快速果決，一般不建議投資朋友跟自營商的單，且自營商部位遠不比外資、投信來得多，再加上各大軟體可見的「自營商買賣超」大多都納入了避險買進的部分，因此參考性並不是很高。不過若也是偏好操作極短線（甚至當沖）的朋友，觀察自營商異常的大動作或可幫助您挑選出最近具話題、股價波動較為劇烈的個股！ 三大法人投資特性彙整 外資 投信 自營商 外資資金很多，是市場領頭羊！偏好操作大型權值股，喜好做波段投資。 拿投資人的錢代為投資，為績效負責，追求績效要贏過大盤(相對報酬)，且每季季底會採取作帳、結帳手法。 追求絕對報酬，不管如何都需要賺錢。偏好短線操作，且股性活潑的標的。 ▲股感知識庫整理 三大法人買超、賣超是什麼 ？如何判斷 隨著三大法人的投資動向，最常在新聞上看到「買超」與「賣超」這兩個名詞。 三大法人買超：針對某一檔股票，如果當日「買進數量」或「買進金額」，超過賣出的數量或金額，稱之為「買超」，通  常代表看好未來動能。 三大法人賣超：針對某一檔股票，如果當日「賣出數量」或「賣出金額」，超過買入的數量或金額，稱之為「賣超」，通常代表看壞未來動能。 一開始買超或賣超對股價影響不高，不過隨著一段時間（約一週），外資持續買進或賣出將影響股價。因為之間有一段時間差，投資人可以不用急著進出場，可以留意買進賣出的量是否足以影響，搭配其他指標再決定是否跟進！重要的是還是要留意公司的基本體質。 連續買超轉賣超 對於短期投資者，則可以檢視手中的部位，準備出場計畫。 連續賣超轉買超 且買賣超變化程度大，此時可能是一個不錯的入場時間點。 查詢法人買賣超？ 三大法人買賣超查詢位置：證券交易所三大法人買賣統計表，可以查詢日報、週報、月報，另外也可以依據產業別查詢。如果仔細觀察可以發現，不同法人往往會主要經營幾個類型或特定幾檔個股，因此個股整體籌碼上也相對穩定，對於散戶進出市場有一定參考價值。 ▲證交所三大法人買賣超查詢 （資料來源：證交所） 了解三大法人買賣超後，投資人還要注意什麼？ 大家了解了三大法人對於股市的影響後，還是會建議以公司基本面為主要買進、或賣出的參考依據！我們在股市上看到的是法人資金佈局的一個面向，法人因為資金龐大也同時也會同時應用多種投資工具，像是期貨選擇權等，要完全複製操作方式是比較困難。如果你想知道進一步了解透過「RSI 指標」輔助解讀買超與賣超，你可以參考：一文教你看懂 RSI 相對強弱指標，解讀買超、賣超資訊唷，相關的籌碼分析教學，我們下次見！ 【延伸閱讀】 【 籌碼分析教學 】EP1 簡介、三大法人、融資融券判讀 【3分鐘認識法說會 】什麼是法說會 ？要留意哪些重點？

縮表是什麼？縮表影響？聯準會6月縮表影響？回顧美國上次縮表實例！

聯準會 6 月縮表 聯準會從六月開始縮表，今年將縮表大約 5,000 億美金。這場會議，原本就被認為是一個會「發生很多事」，但是都是「預期內的事」的會議。在縮表詳情公佈，看起來六月、七月應該都是 2 碼的情況下，接下來幾個月聯準會貨幣政策的確定性「相對高」，聯準會讓市場受驚的機會大大降低，這也許將給予市場一個反彈的時間以及空間，甚至可以想像，大家開始對於 soft landing （軟著陸） 將再度充滿期待。 2021年，聯準會最大誤判：inflation is transitory （通膨是暫時的）。 2022年，聯準會可能誤判：美國經濟soft landing （軟著陸）？ 花開堪折直須折，莫待無花空折枝。讓我們繼續看下去。 縮表是什麼？ 美國聯準會（Fed）已經敲定縮減資產負債表計畫，將於 6 月 1 日開始縮表，預計每月縮表 950 億美元（ 3 個月內逐步達到此規模），比上一輪縮表步調快了將近一倍。縮表的意思是中央銀行收緊貨幣政策的手段，以美國為例，就是指聯準會（Fed）縮減「自身資產負債表規模」，將量化寬鬆（QE）政策期間印出來的錢慢慢收回來。 聯準會是怎樣縮表的？ 聯準會（Fed）常見的縮表手段，是停止將到期債券的本金所得全部再投資購買新債。此外，本次縮表的過程中，聯準會並不會主動出售債券。我們可以先回顧 2017 ~ 2019 年的縮表政策。 簡單來說，隨著經濟好轉，聯準會的貨幣政策會從寬鬆轉為緊縮，上一個循環的順序是： 首先，縮減購債 taper，也就是每個月印鈔越印越少，最後停止 再來，升息 rate hike，也就是讓錢流回銀行體系，或是說讓資金取得的成本提高 最後，縮表 quantitative tightening （QT），也就是開始把當初來印出來的錢慢慢收回去 2017 年的縮表準備 2013 年中時，當時的聯準會主席 Ben Bernanke 開始向市場溝通，他們準備要縮減購債，當時引起了市場一陣恐慌，這也就是著名的 2013 年退場震撼（taper tantrum），這段故事若你沒聽過，建議去看一下第 25 集，有完整的介紹。 2014 年 1～10 月，為當初聯準會真正執行縮減購債的時間，最後 QE III 在 2014 年 10 月結束，也就是聯準會停止印鈔，寬鬆的貨幣政策正式停止，聯準會的資產負債表便開始停止增長，當時聯準會的資產負債表維持在約 4.5 兆美金的水準，在 2008 年金融海嘯前，聯準會的資產負債表規模大概是 8,000 億美金，也就是說經歷了 3 輪的QE，聯準會總共印了 3.7 兆美金。 儘管停止印鈔，這些錢還是存在這個世界上，並沒有被收回去！2014 年，Janet Yellen 上台成為新的聯準會主席後，隨著就業市場的回溫，Yellen 的聯準會在 2015 年 12 月首次升息，2016 年 12 月第二次升息，2017 年 3 月第三次升息，那個月 FOMC 的會議記錄在 4/5 公佈，裡面提到了 “ most participants judged that a change to the Committee's reinvestment policy would likely be appropriate later this year ” 。 一個合理的可能是，他們首度提到「2017 年可能是又要開始縮表的一年」。2017 年 6 月，他們升息了第四次，這次他們又提到， “ expects to begin implementing a balance sheet normalization program this year ” ，就是一個更堅定的語氣，說到今天預期要開始縮表，甚至具體提供了一份文件解釋他們的計劃，叫做 “ Addendum to the Policy Normalization Principles and Plans ” 。 如同我們在第 20 集解釋過的，所謂的 QE，也就是聯準會去向商業銀行購買美國國債，然後在電腦裡，把商業銀行存在他這邊的準備金金額改一改，也就完成所謂電子式的「印鈔」。在聯準會的資產負債表上，買回來的美國國債，就會被記在資產上，而欠銀行的準備金，就會被記成負債。 美國國債隨著時間越買越多，欠銀行的準備金也越來越多。因此這個印鈔的過程會造成資產及負債同時增加，叫做資產負債表的擴張（balance sheet expansion）。現在他們要把錢收回去了，這個過程會讓這二個數字都越來越小，這個被稱作資產負債表的收縮，也就是縮表。英文有多種講法：Shrink balance sheet, Balance Sheet runoff, Balance Sheet normalization， Quantitative Tightening。 實際上怎麼做？其實我們知道，聯準會去市場上買的美國國債，本來就會有到期日，若當到期日到了之後，這個美國國債就會從資產那一欄消失，那美國財政部也會把債券的本金 100 元及最後一期的利息還給聯準會，所以他的資產及負債會同時變少。 然而，從 2014 年 10 月～2017 年 9 月，聯準會的資產負債表都沒有變小的原因，是因為每當有債券到期，美國政府把錢還給聯準會後，他們會把這筆收到的錢拿去繼續買別的美國國債，這個過程叫做再投資（reinvest），他們確保這些錢會繼續留在系統裡，不會因債券到期就自然消失。所以現在他們想要把錢收回去怎麼辦？最簡單的方法，就是停止再投資。若債券到期後，就讓這些錢自然消失。 但是他們手上的美國國債有各式各樣的到期日，他們還是希望能控制把錢收回去的速度怎麼辦？在這一份有關縮表計畫的備忘錄（Addendum to the Policy Normalization Principles and Plans）裡，針對美國國債有提到，一開始每個月最多會讓 60 億美金的美國國債到期，然後每 3 個月把這個上限往上加 60 億美金，最高達 300 億美金為止。至於 MBS 也是類似的機制，一開始最多每個月會讓 40 億美金的 MBS 到期，然後每 3 個月把這個上限往上加 40 億美金，最高達 200 億美金為止。所以，如果開始執行，聯準會將於第1～3 個月每月縮表 100 億美金，第 4～6 個月每月縮表 200 億美金，一路往上加，一年後將變成每個月縮表 500 億美金，之後就會維持這個速度持續縮下去。 若當月到期的美國國債超過當時縮表的上限，多餘的部分他們就會繼續再投資。後來，2017 年的 9 月 FOMC ，聯準會沒有升息，但公布了他們決定從 10 月正式開始縮表，就照當初 6 月公布的計畫。最後 12 月他們又升息了一次。在 2017 年下半年這段時間，市場並沒有受到太大影響，一方面也是因為，初期縮表的幅度其實非常小。這段時間發生最大的一件事，是在 11 月時，川普宣布明年將不續任聯準會主席 Janet Yellen，反而是任命 Jerome Powell 從 2018 年起擔任聯準會主席，也就是我們熟知的現任主席。這一切一切為一個瘋狂的 2018 年埋下了種子。 2018 年的縮表影響 我個人會把 2018 年分成三個階段，第一是年初到 9 月份的 FOMC ，第二是 9 月份的 FOMC 到 12 月份的 FOMC ，第三是 12 月的 FOMC 到年底。 第一階段： 2018 年1/1～ 2018 年 9/25 2018 年前 3 季的主軸，聯準會一方面維持每個季度升息一次的節奏，另一方也也依照計畫緩慢地在縮表。然而，除了聯準會的貨幣政策之外，上任美國總統第二年的川普也在 2018 年 3 月發動了著名的中美貿易戰，原本大家以為川普只是在嚇唬中國，不會真的徵收關稅，結果沒想到在 7/6，美國正式對第一批徵稅清單中價值 340 億美元的中國輸美商品加徵 25% 關稅，8/23 又對另外 160 億的商品加徵 25% 關稅，從此中美貿易戰越演越烈。其實中美貿易戰也是個經典故事，若你有興趣希望我能拍一集，請在下面留言。 在這階段，因美國持續升息、加上縮表、加上中美貿易戰的不確定性，我們看到亞洲股市其實相對疲軟。中國上證指數下跌 16% 就不用說了，香港恆生指數下跌 8%，韓國 Kospi 指數下跌 5%。然而，我們台股加權指數在這段期間，算是在亞股裡表現非常好的，上漲了 3%。真的強的，是美國股市，在這段時間 SPX 上漲了 9%，Nasdaq 上漲了 16%，Dow jones 上漲了 7%。亞股被聯準會緊縮的貨幣政策加上中美貿易戰打到趴在地上，但是美國自己經濟很穩定，不但失業率降到 4% 以下，通膨（core PCE）也回升至聯準會的 2% 目標。這段時間，因美股的表現完全沒有被中美貿易戰影響到，可能也是川普得以讓中美貿易戰越演越烈的原因。 而中國原本正在執行去槓桿，導致經濟狀況原本就偏弱，再加上中美貿易戰，所以陸股完全被打在地上，一場中美貿易戰，美股上漲，陸股暴跌，事實上，SPX 在 9/20 剛創下了歷史新高，而前三天 9/17，中國上證指數收在 2018 年的最低點 2651.789，如果我們單從資本市場的角度來看，川普當初正在打一場勝仗。 第二階段： 2018 年9/26～ 2018 年 12/18 9/26 的  FOMC ，如同市場預期，聯準會在 2018 年第 3 次升息，根據當時的利率點陣圖（dot plot）， 2018 年應該還會再升 1 次，而 2019 年可能還會再升 3 次息。這些其實也還好，畢竟當時美國失業率在下降，核心通膨再上升，升息循環不會馬上結束也許可是可以理解的。 然而，10/3 主席 Powell 在與 PBS 主播 Judy Woodruff 的一場 Q&A 中，說了一句： “ we’re a long way from neutral on interest rates ” 。他的意思是，0% 的利率是寬鬆的貨幣政策，然而當時聯準會已升息 8 次把聯邦基準利率的區間調整至 2%～2.25%，主席不但認為這還不算是緊縮的政策，甚至要再升息幾次才能達到中性，也就是不寬鬆也不緊縮的貨幣政策。 當天美國 10 年國債殖利率飆升至 3.2% 左右，是 7 年來最高，主席都說了嘛！升息要一直升下去！原本，升息、縮表、中美貿易戰一起來就算了，只要美國經濟夠好，美股還撐得住。現在主席居然暗示還有很多次息要升？WTH？於是 10 月份美股撐不住了開始暴跌，整個 10 月的市值蒸發 2 兆美金，是 2011 年 9 月以來表現最差的一個月。 Amazon 當月-20%，Netflix -19%。儘管 80% 公司 Q3 財報優於預期，但是 75% 公司的股價在 Q3 財報後下跌。 2018 年 9/26～12/18 約 3 個月的時間，SPX 下跌了 13%，Nasdaq 下跌了 15%，Dow Jones 下跌了 11％，而亞股又跟美股再跌一波。上證指數下跌 7%，韓國 Kospi 指數下跌12%，這一次台灣加權指數也下跌了 11%，全球股市終於在這一個階段全倒。 第三階段： 2018 年 12/19～ 2018 年 12/31 2018 年 12/19 的 FOMC ，聯準會如同市場預期於當年升息第 4 次，這也是自 2015 年來第 9 次升息，將 fed funds rate 區間上調至 2.25%～2.5%。不過在 dot plot 裡他們調降了2019 年的升息預期，從 3 次降為 2 次，但當時市場 fef funds futrue 已開始預期 2019 年聯準會不會升息，另一方面川普也天天在抱怨聯準會不應該升息。不過這都不是重點，重點是主席 Powell 在會後的記者會又說錯話了。 經歷過 3 個月的全球股市下跌，市場當時對於未來的經濟成長開始充滿疑問，在這情況下很需要被聯準會放一些鴿派訊息安撫。結果在 FOMC 會後記者會，記者問主席 Powell 對於未來的縮表計畫時，他說了一句 “ I think that the runoff of the balance sheet has been smooth and has served its purpose, I don’t see us changing that ” 。我認為縮表進行的很順利、也達成目標，不需要做任何改變。當時聯準會正在以 1 個月 500 億美金的速度縮表，資產負債表從最高點 4.5 兆美金，降到 4.1 兆美金左右。 Powell 讓縮表的未來聽起來像是自動導航。經過 9 次升息後，市場已預期經濟成長很可能會放緩，這是因緊縮的貨幣政策下正常的結果，所以他們預期聯準會升息已經到了尾聲，但主席卻講的好像縮表會一直進行下去的樣子，這個又真的嚇到市場了。結果接下來一週美國股市暴跌，一週內美國三大指數下跌 8～9% 不等，還記得當年在聖誕節在 niseko 滑雪，看著美股暴跌，一邊滑雪一邊又很想接刀的心情。後來，在隔週也就是當年最後一週美股就全線反彈。這段年底的劇本，亞股就比較沒有參與了，就是看美股在那邊暴跌再漲回來。 不過最後 2018 年全球股市還是收黑的，不管是美國三大指數或亞股，算是近幾年股市表現得最不好的一年。除了中美貿易戰外，還有一部分，就是因為聯準會的緊縮貨幣政策，升息加上縮表，再配合主席 Powell 二次的發言不當。這些事最後怎麼解決的？你可以想像，主席 Powell 被下跌的股市嚇到了，於是 2019 年的 1 月的 FOMC ，聯準會改口說未來不一定會繼續升息，而且澄清他們會讓聯準會的資產負債表維持在相對充足的狀態，就是安撫市場「不會堅持縮表」。2019 年 3 月的 FOMC ，不但 dot plot 顯示他們預期 2019 年不會再升息了，甚至宣布縮表也要在 2019 年 9 月結束。2019 年 6 月的 FOMC ，8 位委員甚至投票認為聯準會應該要降息。 結果 2019 年 7 月的 FOMC ，真的降息了。同時宣布提前二個月結束縮表，剩下的可能你也猜到了，2019 年下半年，全球股市重回牛市。 我們學到什麼？ 看完這些往事，我不知道你有沒有獲得些什麼心得？如果有歡迎在下方留言。在這邊跟大家分享我個人對於 2017～2019 年發生的事，獲得的一些心得。 第一，若我們看美股 SPX500 在 2010 年到 2020 年新冠肺炎發生前的大多頭。最大的修正就發生在我們剛提到的這段時間，也就是 2018 年的下半年。因為當時聯準會不但一邊升息一邊縮表，主席 Powell 還暗示市場升息的路還很長，縮表也是自動導航的狀態，這不但影響到的市場的資金面更影響到的市場的信心。升息代表資金的價格上升，縮表代表資金的數量下降，二件事情加在一起，總有一天會影響到資產的價格，甚至是經濟成長，因為資產價格或經濟成長的循環，有一部分很可能本來就是貨幣政策或是說資金面下的結果。 第二，聯準會主席 Powell 當年可能其實不知道自己在做什麼？其實美國的聯準會主席通常會做二任（8 年），這是二黨過去的慣例，就算換黨執政也不會換聯準會主席，畢竟聯準會原本就應該是獨立的。但是川普上台打破了這個慣例，把做的好好的 Janet Yellen 換成律師出根本不是經濟學家的 Jerome Powell，當時市場便有傳言，川普想要一個他可以影響的主席。結果 Powell 上任後，我每次半夜 2 點起床看 FOMC 的記者會，都不太曉得 Powell 在說什麼？總是讓我感覺這是一位有點狀況外的主席，對於經濟成長前景的論述很淺，我個人當時非常懷念 Janet Yellen。 結果就是， 2018 年 9 月先是說升息還有好長一段路要走， 2018 年 12 月說縮表會自動導航進行下去，結果股市一下跌，下個月就馬上改變立場先是宣布將會停止升息，停止縮表，最後甚至開始降息了。股市是領先指標這麼我們都知道，但聯準會這個大組織有多少個經濟學家在預測美國未來的經濟成長、就業市場、通貨膨脹。我們必須密切注意聯準會的想法，但若是 Powell 的聯準會，也是要看股市才知道美國經濟成長即將放緩的話，那我的疑問是，他們平常到底在幹嘛？ 第三，主席 Powell 也許並不一定是最適任的聯準會主席，對於美國經濟的未來也看不準，甚至初期常常發言有略嫌莽撞的趨勢，但是他最大的優點就是他會撐住美股。 2018 年下半年發言都是這麼的鷹派，美股跌個幾個月，他隔年馬上降息轉成鴿派，把美股帶回牛市。是否真的是因川普叫他這麼做的我們無法證實，但是結果上來看，他就是不遺餘力。 2020 年的新冠疫情發生後，聯準會當機立斷啟動「無限 QE」又是一個經典案例，這也是華爾街支持他連任的最大理由， 今年的 10 月底～11 月初，拜登應該隨時會宣布他對下一任聯準會主席的決定。在這裡，也許我們又將步入升息循環，甚至因通貨膨脹的壓力，這次縮表也可能會開始的比較早，也許資產價格又即將面臨波動，但是如果Powell連任，他的支撐股市的 track record 非常優良，儘管對於美國經濟似乎沒什麼 insight，但是還是可能會確保股市的修正，不會因為緊縮的貨幣政策而失控。 2021 年這次美國即將展開的貨幣緊縮循環，從預備期的縮減購債，到後面的升息以及縮表會怎麼演呢？上一次升息的頂點是 2.25%，印鈔 3.7 兆美金後只收回 7,000 億美金以後就放棄，這一次升息能走多遠呢？又能在不過度影響經濟成長或是資產價格的前提下，收回多少資金呢？套一句盛竹如大哥在藍色蜘蛛網的經典台詞，讓我們繼續看下去。 【延伸閱讀】 正面迎戰「通貨膨脹」！聯準會升息時程要提前了嗎？ 美國公債利率是什麼 ? 會影響我的投資嗎 ?

房仲好做嗎？房仲很好賺？房仲業務有哪些？投入房仲業前的注意事項！

編按：房仲到底好不好做？在台灣房仲店面甚至比便利商店還多，難道真的這麼好賺？今天股感幫大家請來從事房仲業多年的從業人員現身說法，讓我們來看看身為過來人的他，對於想要投身房仲業的新鮮人們有什麼建議？ 經常聽到許多民眾講「你們 房仲 那麼好賺」，相信這應該可以列入《一秒激怒房仲業》的經典前三名了吧！每當客戶嘴巴講出這句話時，我相信有九成的 房仲 人員心裡第一句話一定是：「這麼好賺的話，你怎麼不來賺？」 說真的，講幹話是一件很簡單的事情，只是為什麼一般民眾都會這樣認知？為什麼房仲人員會對這句話這麼反感？我們應該要先從房仲這一行的工作內容來認識看看，順便分享給準備要投履歷到房仲業的你，以及最後我也會分享為什麼我最後會選擇房仲業作為我終生職業的原因。 這篇文章想讓你知道的是「房仲工作內容」到底在做什麼？每個人都以為房仲很好賺，但是卻忽略的房仲工作的高挑戰性與高風險性，以及為什麼看似如此輕鬆好賺的產業，每年卻有高達 90% 的新人被淘汰掉的原因，千萬不要被房仲的招募廣告、不要被房仲主管的大餅給騙入行了。 另外，這篇文章請你務必要看到最後，因為我會在本文最後的第九點告訴你，在房仲業或者業務工作領域內，要能夠業績做得好、做得長久的【３個秘密】是什麼，以及告訴你該怎麼達到這３個祕密的方法。 房仲業務內容 我們先來看看國內房仲的業務內容吧！ 國內的房仲，也就是從事台灣不動產買賣的房仲人員，基本上的工作內容就是兩大類： 開發屋主 和 尋找買方 。 比方說你在 591 上面 PO 了一則售屋啟示，仲介公司打過來詢問要不要委託他們賣，或者拜訪大樓警衛問問有沒有人要賣房這一類的，就是在開發屋主也就是要讓自己和公司有貨源（產品）可以賣。 至於尋找買方就更常見了，每當到了傍晚或者週末假日，會常常看到房仲人員在路邊放著看板發著 DM ，內容幾乎都是在發最新最搶手的物件資料給路過的民眾，這一類的工作就是在尋找買方。 當然，開發屋主與尋找買房絕對不只有上面這麼簡單而已，真的要說起來還真的是五花八門，甚至還聽過不少「違法」的方式，其實原因無他，就是希望可以成交讓自己活得下去。而當屋主與買方終於都出現，之後就是要帶買方去看屋主的房子，如果看完之後有合適就會進入到討價還價的「斡旋」階段，相信這些應該大家都很清楚了，而斡旋就是房仲工作裡面最深奧的一門藝術，很多房仲人員做了五年十年還是沒辦法學會斡旋的藝術。 延伸閱讀＞＞＞什麼是斡旋 ？買房一定要斡旋？ 斡旋金 要約書 陷阱多，給了想反悔代價超大！ 為什麼斡旋階段這麼深奧呢？因為一個房仲人員的斡旋能力幾乎就等於是業績能力了，你想一下，屋主跟買方的心態是什麼？就是一個想賣高一個想買低，共同點都是希望自己都「賺到」。不過價格（行情）就只有一個，如何讓買賣雙方對於最後的價格都會覺得自己賺到，這就是斡旋的藝術了。相對地，這也是很多民眾對於仲介印象不好的原因之一，因為民眾會認為仲介都在說謊。 說實在的，買賣雙方都這麼擔心，房仲人員不用一些說服技巧去溝通的話，怎麼能夠滿足貪心的買賣雙方呢？只是這些技巧就是被認為是說謊了，算是做這一行的一個必要之惡吧。但是今天的文章是要討論仲介工作內容，所以更深入的部分有機會再另外寫吧。 海外房仲 來看看海外房仲的工作內容吧！ 至於什麼是「海外房仲」工作呢？因為台灣房地產從 2014 年就因為高房價、高稅制與低所得的問題開始衰退，也讓許多像是國際超級房仲這一類的從業人員如同當年經濟起飛時期的前輩一樣，開始將工作內容轉向海外市場，簡單來說，就是承接國外的房子來賣給台灣人投資。 說真的，海外房仲人員真的比現在的國內房仲人員輕鬆很多，因為案件（貨源）的部分會由公司去跟國外的建商（開發商）接，有一點類似代銷的模式，因此海外房仲所需要做的就是「尋找買方」即可，其他時間就是接受公司的教育訓練去了解海外市場與代銷的建案(幾乎都是預售屋)。 而以成交的機率來講，海外房仲現在絕對比國內房仲更容易，為什麼呢？這就跟現在台灣房地產蕭條狀況有關了，看完你就曉得為什麼現在新人進去做國內房仲是一件不太明智的選擇了。 台灣房仲的困境 高房價、高自有率、高空屋率、高稅制 上面的標題大概已經把台灣房地產的核心原因都點出來了，房價過高但是所得太低，買房子已經從很難變成難如登天的一件事情了，尤其是在台北市裡面，沒有個有錢的父母就別想靠３萬塊錢收入在台北買房子了。 高自有率也是一個很奇怪的房子，這麼高的房價依據 2017 年統計，台灣人的房屋自有率竟然高達 84.83% ，但是台灣的空屋率平均卻是 10% 左右，代表台灣現在房地產的狀況真的很畸形，尤其是人民所得不但沒有隨著房價一起上升，甚至還產生了房價上漲、實質所得卻下降的奇特現象。 這樣說明，你大概就可以知道為什麼政府跟民間都希望「打房」了吧，但是要面對一個全球共同的現實：「高房價是一個永遠不退流行的話題。」 延伸閱讀＞＞＞【打房政策懶人包】 房地合一稅2.0 實價登錄2.0 上路！財政部 央行 國發會 聯手打房！ 結果如同一開始所述， 2014 年房價開始向下盤整之後，很多的屋主心態還是高高在上不願意隨著景氣調整，再加上自己又不缺錢、房貸利率又這麼低的低利率環境，沒有屋主有必要降價太多甚至賠售自己的房子。而買方的心態你一定就很清楚了，現在房市這麼差我怎麼可能出高價來跟你買房，絕對是要用力地殺到見骨！ 房仲好做嗎？ 一個活在過去的光輝歲月、不願意降價出售的屋主，還有一個看清事實的買方，這兩邊同意的房屋價格絕對不會是吻合的。 請你告訴我，在買賣雙方的這種心態下，你要怎麼讓買賣雙方成交？ 關鍵就來了，如果買賣雙方的價格認知沒有一致，就不可能成交；如果勉勉強搶一致了，通常也幾乎沒有仲介費的空間（仲介費高低的問題，留到下次再討論吧），請你告訴我：「在這種房地產市場下，要怎麼成交賺到服務費？」 回到房仲人員的工作內容就會變成這種狀況：屋主要賣得很多但是價格又很高（開價更高），買方認為房價還會跌所以就不願意出來看房子，費盡千辛萬苦讓屋主價格往下讓、買方價格往上加，還不見得能夠加到一致的情況，這個過程還會有很多奇奇怪怪的變數讓你的辛苦瞬間化為烏有，比方說：南部親戚嫌太貴、自以為懂的朋友意見、新聞媒體報導、 57台 Sway 的唱衰….等等，甚至偶爾還會遇到接近成交價格時，屋主突然貪心地坐地起價，種種奇奇怪怪的狀況都有可能發生在你的斡旋過程。 也就是一個結論，努力應該要有收穫，但是台灣國內房市的狀況則是你付出更多的努力，也不見得會有收穫近來，這個就是國內房市蕭條的慘狀。看到這邊，你還覺得房仲很好做，帶看個房子講講話就可以賺很多錢嗎？ 如果有需要，絕對還可以請更多房仲人員列出我漏掉的一大堆甘苦談血淚史。 為什麼還要在房仲業？ 不爽不要做啊！ 廢話，如果可以當一顆幸運的精子、如果有良好的學歷、如果有家庭背景，任何人都會想做些輕鬆穩定又周休二日年入百萬的工作，誰要出來這麼辛苦地賺這種付出與收穫不成比例的工作，還要被客人嫌我們太輕鬆賺太多。 就是因為很多的原因，有許多人是不得不進來這一行討生活的，像我是屬於家裡沒背景自己也沒學歷的類型、還有人是因為想要翻身致富、也有人是因為做其他工作收入不多又搞壞身體….等等，但是結論只有一個，幾乎沒有人從小就是把房仲工作當作人生志願的吧。 但也如同本文所述，很多人懷抱著想要賺大錢的期許進入這個產業，但是能夠在這個產業生存下來的人極少，應該有 50% 的人活不過三個月、 60% 的人撐不過一年， 90% 左右的新人會在四年內完全消失在這個市場上。 為什麼你認為輕鬆又好賺的工作，陣亡率卻這麼高？還沒有提到的是，房仲業還是全台死亡率名列前茅的產業！ PS：這種有生命危險的工作，成交之後收 4 + 2% 的仲介費，還要跟同事、跟公司拆，你真的覺得仲介費很貴嗎 XD 至於為什麼要做這一行呢？其實有一個最關鍵的原因，因為房仲業是唯一一個可以讓沒有背景又不甘於命運的人，靠實力翻身的機會，就如同窮人家的小孩只能靠聯考翻身一樣的道理。 再加上看看台灣現在的經濟狀況、各個產業的所得，做一般的行政職工作能夠收入到 45,000 基本上就是頂天了，已經超過全台 70% 的人口收入了，這個收入你還得期待公司不要倒、公司要賺錢、共體時艱的時候不要想到你、工作量倍增但是收入卻是固定….的種種狀況，也就是說這筆收入的穩定很大的原因並不是決定在你身上，而是公司的經營狀況。 萬一你所處的產業市場也在萎縮當中（例如最明顯的補教業，學生數量就是你無法抗拒的大幅減少），那你過去所累積的這些經驗與實力可能就會化為烏有了，講得更大膽現實一點：現在已經沒有什麼穩定的工作了，任何產業慢慢地都要有業務行為，因為幾乎所有產業都需要業務來養活公司，如果不需要？那就有很高的機率會被快速發展的 AI 給取代了。 更別說有在台北生活的人都曉得， 45,000 能夠在台北活下去是一件非常辛苦的事情，你還想談買房子嗎？ 在房仲業怎麼賺錢？ 相信很多人都聽過八二法則，很現實地，房仲業就是一個標準的八二法則，一間公司 80% 的業績都是由 20% 的人創造，而這 20% 的菁英裡面，當中又有 20% 的人佔了 80% 的業績，大多數的房仲公司都是如此，當你進到全公司前 20% 的業績時，基本上你也可以在這個產業生存下來了（就像小弟我一樣）。 很多國內或海外的房仲新人在做這一行時都有一個感覺，就是台灣人都非常短視近利，投資一定要短期、高獲利、零風險，但天底下哪有這麼好的事情（這也是很多台灣人會在海外房地產虧錢的主因）。 重點來了！很多房仲業的新人，其實自己也就是這種短視近利的人。 在公司擔任面試官的我，經常聽到面試者與剛到職的新人說，希望第一年的收入要有 100 萬或者 150 萬才夠，但是實際上依照目前台灣的房地產市場，這樣的收入至少你也得撐個 3-4 年才有機會，你怎麼會期待自己剛進入這一行什麼都不懂又沒有客戶沒有人脈，你就可以跟那些資深人員有相同的收入？你有比那些資深人員厲害嗎？ 也因為這種短視近利的心態，許多業務在入行三個月之後就開始懷疑自己、懷疑公司、懷疑這個產業便離開了，而大多數人也會在一年之內因為沒有賺到理想的收入（甚至幾乎掛蛋居多）便陣亡了，這種狀況在現在房市壞和過去房市熱的時期都屢見不鮮。 相反地，許多人可以在這個產業生存超過 4 年以上的，如果剛好又順著趨勢做到正確的房地產市場，年收入破百萬並不是很困難的事情，而且這個百萬收入還不需要你爆肝、熬夜、應酬、受前輩與學長姐脾氣….等等的情況下賺到，因為這些累積在你身上的實力與人脈是別人拿不走的，所以有個台中中信房屋的前輩對我說過：「房仲業是一個付出與收入不成比例的工作，等你做久了，只需要付出一點點的努力，就可以換得不成比例的巨大收入」，這些話聽在新人耳裡多麼諷刺，但確實是事實，而且這樣資深的專家確實值得這樣的收入。 因為房仲人員賣得不是體力活，是「資訊」，這些就是依賴「專業與經驗」才會有這樣的價值出現，如果你沒有先花時間、低頭付出覺悟，那你憑什麼賺取這一行的高收入呢？ 房仲業務不適合誰 就我目前帶團隊與自己從小到大的房仲家庭經驗，不缺錢的、太缺錢的、想法太多、愛抱怨的這幾類人不適合做這一行，因為不缺錢你就不會有撐下去的動力，太缺錢的人會為了成交講出不適合的承諾，想法太多人的人沒辦法教，甚至連公司的政策也不好配合，我們提供的教育訓練也會一堆質疑。 至於愛抱怨的人，我相信沒有任何公司希望招募這樣的人進來，即便你的能力再強。 要知道，房仲公司是一個打仗的部隊，不是幼稚園或托嬰中心，你的不耐操、玻璃心、想太多、自尊或姿態太高，那都是你的問題，公司沒有義務要去給你愛的教育慢慢輔導你，請你自己回家找爸爸媽媽吧。 想要從事房仲業的你，知道現在市場上的買方有多難搞嗎？ 房仲業適合誰 相反地，什麼樣的人適合做房仲業呢？ 如果是我的話，我會說：很想很想賺錢的，而且品行良好、願意接受培訓的人，因為強大的賺錢動力是斬斷心裡一堆毛的最佳利器，為了賺錢你會願意付出非常多的努力、承受很多的痛苦與寂寞，這樣才有辦法撐過前面幾年最辛苦的養成期。 願意接受訓練則是最困難的地方，因為現代的年輕人都會有很多自己的想法與做法，什麼方式都想嘗試，就是不願意使用公司的方式，會導致許多想法多但是沒有執行力的新人就這樣漸漸失去信心，當然，公司也要有足夠的眼界與格局讓新人合理地去嘗試，這也是為什麼我們德寶團隊可以產生像「國際超級房仲」，和我的同事們「海外投資Master」、「曼谷地產先生」和「大仁哥的東協筆記」….這種靠寫文章就能讓客戶上門的例子；而品行良好比什麼都重要，良好的品性比業務能力更值得企業栽培，這也是一間企業最適合拉來擔任主管階級的類型。 也因此，在先進國家能夠從事房仲工作的人員，社會地位是與律師、醫師、會計師比肩的高級職業，因為除了收入相當高以外，還必須要有高度專業與獨立作戰的能力。 最後來看一下房仲人員的工作辛酸吧...... 加入房仲業前的 5 個提醒 如果想要進入房仲業應該要了解那些？ 所以說，你想要從事房仲業嗎？如果看完文章還願意把眼光放長遠來做這一行的話，以下有幾點提醒可以給你參考看看： 1.慎選對的市場 如果你看到一群人在搶一個沒有魚的魚池，那你就知道該離開了，例如台灣的房地產市場。而如果你發現魚很多，但是池裡的魚有毒，那你也千萬別碰！例如……(想知道的請私下加入我的 LINE 吧)。 2.慎選對的房仲公司 如果一家房仲公司自己都沒辦法賺錢，公司的高階主管業績也很差，那這些人就會是幾年之後你的樣子，而且這種公司也沒辦法幫助你提升能力。 3.前面至少半年要有底薪 如果一開始半年的養成期你在沒有收入的情況下，你的學習與養成效率會大打折扣，因為你每天想的都會是：「房租、水電、生活費該怎麼辦？我該繼續聽課學習，還是出去跑客戶？我該說什麼才可以讓這組客戶購買？」 4.跟投資房地產一樣，要有長期持有的準備 進來這一行，並且希望可以靠這一行賺錢的話，給自己至少 3 年的時間深入了解這一行吧，在房地產做不到三年的都是「屁都不懂」的菜鳥，給自己累積的時間才能真正在這一行賺到錢。 5.認真學習 請記住一件事情，沒有同事有任何義務要教會你，那是公司的責任，這個觀念在房仲公司非常明顯（除非你是年輕正妹就另當別論），尤其這個市場是同業的客戶可以搶、同事的客戶不能碰，把你教會了通常只會讓自己多一個對手，同事何必讓自己增加對手呢？ 所以假設你遇到願意花時間教你的前輩，請好好謝謝他，即便他教得不見得 100% 正確（因為這一行沒有什麼絕對正確的運作模式），而且有一天你離開這個公司了，他所白白付出的時間精神是完全沒有任何回報的。 房仲業績做得好、做得久的 3 個祕密 這篇文章是我這幾年下來，不但是點閱率衝最快也是目前整個網站點閱率最高的文章，平均每天都有數百人點進來，真的沒想到想要從事房仲業的人有這麼多，同樣地，我也已經看到很多人透過這篇文章了解房仲業並加加入房仲業以後，最後因為成績做不出來而黯然離場的狀況。 所以我想特別針對我自己十年累積下來，再加上我爸爸媽媽做房仲業 30 年的經驗，來分享 3 個能夠讓你業績做得好，還能夠做得長久的核心秘密，只要掌握這 3 個祕密去挑選房仲公司、找到屬於你的正確方向，你就不必擔心自己會被這個產業給淘汰掉，至少生存下來是絕對沒問題的，而且放在任何一個業務工作都絕對能適用： 1.你要有夠強的專業能力 這邊講的專業能力，都是屬於身為一個房仲業務員最基礎專業知識，像是對於你們公司銷售的案件要熟悉、要懂得商圈內的行情、要知道公司的主力社區有哪些優缺點、要學會如何製作產權資料，以及分辨房子有什麼風水瑕疵之類的。 延伸閱讀＞＞＞居家風水懶人包！這些 煞氣 難處理！這樣的房子別選了 這些專業能力不在話下，因為這是身為一個從業人員最基礎也最應該具備的能力，也是我們不要老是人別人覺得，房仲就只是靠一張嘴在賺錢的原因之一，如果你老是靠嘻嘻哈哈、搏感情、呼巄的方式來做生意，這種做法絕對沒辦法讓你業績多好，生意也絕對不可能長久的，因為沒有人會喜歡跟一個沒有料的人合作。 不過這邊講的專業能力，也不是說要你成為整個公司、整個業界前 5% 、前 10% 的頂尖人士，畢竟這個難度實在太高、名額也太少了，但至少你要具備足夠比絕大多數的一般消費者更高的專業知識才行。 專業能力這方面你可以放心，因為只要你加入的是一般大品牌那種正規房仲公司，或者是直營體系的房仲品牌，它們都會有完整的教育訓練來把你培養成一位專業人員，你只需要在學習之後多多複習、多多練習，其實不用多久就可以把基礎的專業給培養起來了。 2.你要有夠強的業務能力 業務能力跟專業能力就不同了，這邊的業務能力包含了你如何讓屋主願意降價、讓買方願意加價，還有如何讓陌生客戶可以對你產生信任、進而想向你買賣房地產的能力，或者講得更簡單的就是：讓客戶喜歡你、相信你的能力。 這一點非常吃人格特質了，我在剛做這一行時也因為個性太內向、太孤僻而吃了很多虧，所以我們在面試新人時常常會這個新人有沒有所謂的「業務特質」，其實講的就是這一點，或者講得更核心的話，那麼就是能夠與客戶「建立關係」的能力。 業務能力該怎麼學習呢？這個部分一般來講都是從兩個面向來學： 從學長、主管、店長身上學習 你的這些前輩都會有很豐富的業務經驗，所以可以透過他們的分享和實際操作客戶的方式，來學習它們的業務技巧。 但是透過這個方式來學習有個缺點，那就是每個人的個性不同、業務的操作方式也不同，所以透過這種「經驗傳承」的方式很難有一套體系來讓你學習，甚至有些前輩的業務技巧並不到位、或者是有不好的小地方，身為還無法辨別好壞的新人，很容易就學得不完全、學到錯誤的東西。 看書學習 這個是我主要在用的方式，因為我當初進房仲公司就明顯感覺到上一點的問題，於是喜歡看書的我，從做仲介開始就買了很多很多跟業務相關領域的書籍來看，而我也最推薦這個方式來學習。因為看書最大的好處，就是大多數能出這方面書籍的人，業務能力都算是高手等級的，你只要花三百多塊錢，就可以把一位業務高手畢生的業務精華在一兩天內全部學走，而且還是非常有體系、有系統的學習。 不過看書學業務技巧有個小缺點，就是缺乏實際操作的機會，所以很建議一般菜鳥房仲在剛入行的頭兩個月，趕快多買業務方面的書來看，接下來就可以透過前輩們的業務分享，還有接下來客戶慢慢上門的機會，把你從書上學習到的觀念變成實戰的經驗。 3.你要有足夠強大的開發客戶能力 這一點，就真的是你必須要清楚地認知到房仲產業的「硬傷」了，因為幾乎 99.99% 的房仲公司，在這一點都做得非常非常地落後。讓我舉個例子，當你進入房仲公司之後，很快你就會被要求去開發屋主、下一步會要你開發買方，無論你是開發屋主還是買方，你的公司是不是都要你做以下的事情： 去社區拜訪大樓警衛，結果警衛對你的態度都極差極冷淡，除非你是年輕正妹 要你沒事就留在公司，上 591 打那些屋主刊登的開發電話 要你打收入號的電話，或者是一些不能說來源是哪裡的電話名單 中午、傍晚和假日，你都得道路邊，發傳單給那些冷